Маркетплейс как создать с нуля самому
С чего начинается создание маркетплейса. Часть первая
На сегодняшний день такой вид ИТ бизнеса, как маркетплейс, получает все большее распространение. И этому есть вполне очевидные причины. Одна из них — это очень высокая ликвидность, а также большой потенциал к последующему росту, что при грамотном подходе может принести очень впечатляющую прибыль. Именно об этом грамотном подходе я сегодня и хочу с вами поговорить.
Но прежде чем мы начнем, давайте в общих чертах определим, что же такое маркетплейс, зачем он нужен, и какие преимущества он несет бизнесу.
Как видно из самого названия, то маркетплейс — это некая виртуальная площадка для торговли. Которая позволяет одним пользователям предлагать свои услуги или товары, а другим получать эти самые услуги или приобретать товары. На самом деле существует огромное множество всевозможных типов и видов маркетплейсов, но всех их объединяет тот факт, что это именно удобный и продуманный сервис, на котором и держится весь ИТ бизнес владельца маркетплейса.
Теперь, когда мы понимаем о чем идет речь, перейдем к тому, как же собственно создать такой проект. Сразу хочу сказать, что при всей кажущейся простоте и легкости самой идеи, сам процесс создания, да и последующего успеха маркетплейса, отнюдь не тривиальная задача. Итак, хватит разговоров, поехали разбираться, что к чему.
Бизнес модель
Самый первый и главный момент создания маркетплейса — это конечно же бизнес идея. Нельзя просто так решить построить маркетплейс, без подробной бизнес модели и стратегии. Нет, в принципе конечно можно, но результат будет очень предсказуем и печален. Поэтому, многие предприниматели принимают решение создать свой маркетплейс на базе своего существующего бизнеса.
Например, агентство недвижимости (далее АН) создает на базе своего бизнеса электронную площадку по аренде/продаже недвижимости. Я много лет проработал в сфере построения решений для АН, поэтому знаю все подводные камни и особенности. И хочу заявить смело — это очень сложный и специфический бизнес, с массой всевозможных нюансов и особенностей. Поэтому, когда маркетплейс создается на базе АН, у которого есть в этой сфере огромный опыт, своя наработанная база по объектам недвижимости и реальным клиентам, то такой маркетплейс однозначно будет иметь финансовый успех. В противном случае, все закончится потерей времени и денег.
Еще один пример — это проект маркетплейса по оказанию клининговых услуг. Когда я стал погружаться в специфику и бизнес модель заказчика, чтобы построить для него мощное и гибкое решение маркетплейса, тогда я осознал, что данная специфика бизнеса очень сильно отличается от моих представлений о ней. Во-первых заказчик имеет огромный опыт в оказании клининговых услуг в Европе, и именно поэтому решил на базе своего существующего бизнеса построить очень гибкий маркетплейс, чтобы перетянуть на себя большую часть рынка. Как оказалось, в этой простой идее такое количество всевозможных нюансов и тонких моментов, что я был реально потрясен, насколько эта тематика сложна и многогранна. А во-вторых — это тот факт, что для маркетплейса не придется с нуля искать пользователей, так как все клиенты (те кто предлагает услуги и получает) были смигрированы из CRM заказчика в новый маркетплейс, что позволило проекту сразу же стартовать с первого дня запуска. А живой и работающий проект позволил сразу же привлекать новых пользователей в маркетплейс.
Монетизация
Такой момент для маркетплейса, как монетизация, также является немаловажным. Существует много всевозможных моделей по монетизации. Например, по подписке, процент от сделки, оплата за фиксированные пакеты и другие. Поэтому бизнес должен сразу подумать о том, как он планирует зарабатывать. Не всегда можно точно и правильно определить, какой тип монетизации лучше для каждого конкретного проекта. Именно поэтому иногда получается такая ситуация, что бизнес запускает новый маркетплейс, а выбранный тип монетизации не принес желаемого результата. Тогда бизнес начинает менять тип монетизации, и таким образом получается подобрать наиболее эффективный способ получения прибыли. На самом деле — это достаточно сложный вопрос, поэтому его нужно очень хорошо обдумать на этапе создания бизнес логики. Если сразу упустить из вида данный момент, то впоследствии может оказаться очень сложно построить правильную работу маркетплейса, чтобы он начал приносить прибыль.
Подбор команды разработчиков
Этот момент вообще очень сложный. Особенно для заказчика, который не всегда может оценить квалификацию компании и разработчиков. Сразу скажу, что такого уровня проекты, как маркетплейсы, должны создаваться только командами. Никаких одиночек и фрилансеров в эту сферу нельзя пускать, так как проекты, как правило, очень большие и сложные, а также требующие огромного опыта не только в разработке, но и в специфике бизнеса заказчика.
К огромному сожалению, многие заказчики считают, что программисты все одинаковые и просто пишут код. Мол, что тут сложного, дали ему задачу и он ее успешно выполнит. Но если провести интересное сравнение с хирургами, то я более чем уверен, что заказчик не хотел бы попасть на операционный стол к тому хирургу, у которого он будет первым пациентом, на котором можно потренироваться. Вот и при построении сложных компьютерных систем тоже очень важно обращаться к тем компаниям, которые на этом специализируются и обязательно имеют в этом опыт.
Зачем нужно программистам иметь опыт в построении маркетплейсов? Ответ довольно прост. Тематика маркетплейсов очень сильно стала развиваться в последние годы, но вот опыта построения подобных систем очень мало, как у заказчиков, так и у компаний, занимающихся разработкой. И те, кто стали у истоков набили себе очень много шишек на первых проектах. Те технические задания, которые выдвигали заказчики, оказывались в финале неэффективными для пользователей маркетплейса. В итоге приходилось вместе с бизнесом очень много всего переделывать, дорабатывать и менять. Это приводило к большим финансовым и временным затратам. Но все же в результате получались именно те решения, которые удовлетворяли пользователей маркетплейса, заказчиков, которые начинали получать прибыль, и самих разработчиков, которые получали огромный опыт. И этот опыт заключается не только в понимании, как грамотно и эффективно разрабатывать современный маркетплейс, но и в понимании многих бизнес процессов. Что в результате помогает будущим клиентам помочь с бизнес логикой проекта и сэкономить много времени и финансов.
Подводя итоги можно заметить, что создание грамотного маркетплейса — это очень сложный и трудоемкий процесс, требующий большого опыта и высокой квалификации. Поэтому необходимо доверять только тем специалистам, которые разбираются в данном вопросе и тогда вы не прогадаете.
Как запустить маркетплейс и не прогореть
Считается, что онлайн-маркетплейсы — одна из наиболее перспективных ecommerce-отраслей. Однако две третьих из них закрываются в первый год. Так себе статистика с учетом стоимости разработки и маркетинговых расходов на запуск проекта.
Digital-агентство «Атвинта» рассказывает, как избежать ошибок при разработке и продвижении маркетплейса, чтобы проект выжил, на примерах своих клиентов.
Маркетплейс — это бизнес-модель, которая предполагает создание площадки и развитие веб-сервиса в интернете, где встречаются продавец и покупатель. Сам веб-сервис становится местом проведения сделок, а владелец маркетплейса зарабатывает на проценте от этих сделок.
Известные примеры таких интернет-проектов: «Авито», AliExpress, Booking, Ozon.
Привлекательность заработка на маркетплейсе в том, что большой выбор товаров или услуг от разных поставщиков привлекает больше клиентов, чем отдельные интернет-магазины. А поставщикам удобнее предлагать товары и услуги в маркетплейсе, где уже есть спрос, чем создавать и продвигать свой сайт или интернет-магазин.
Еще один плюс бизнес-модели: в классическом варианте маркетплейс снимает с владельца проблемы с доставкой, общением с покупателем, урегулированием проблем с заказами. Все это ложится на поставщиков, а собственник маркетплейса занимается привлечением пользователей и развитием онлайн-площадки.
Разработка и запуск маркетплейса требует значительной сумме инвестиций на старте.
Во-первых, разработка веб-сервиса обойдется не меньше, чем в миллион рублей. Во-вторых, придется прилагать маркетинговые усилия сразу в двух направлениях: одновременно привлекать и удерживать как покупателей, так и поставщиков. То есть маркетинговый бюджет нужно закладывать двойной.
Нивелировать риски помогает тщательная аналитика на старте, быстрый запуск онлайн-сервиса, а также привлечение пользователей на ранних этапах.
Быстро запуститься позволит разработка минимальной рабочей версии продукта (MVP). А после старта развивать функциональность маркетплейса.
В среднем разработка MVP маркетплейса займет 3-4 месяца. Это время включает весь процесс от этапа аналитики и проектирования до дизайна и непосредственно разработки, если оперативно согласовывать каждый этап.
В карточках товаров необходимо дополнительно предусмотреть поля для информации о поставщиках: бренд или имя, контактные данные, условия доставки и возврата.
Здесь же предусмотреть возможность безопасных покупок, а также защиту платежных данных.
В административной панели обязательные функции:
В этой нише довольно сильная конкуренция. И прежде, чем реализовать такой продукт, нужно удостовериться, что идея свести потребителей и тех, кто продает товар или услугу, — действительно актуальна, причем для двух сторон: и для продавцов, и для покупателей.
При разработке сервиса для молодоженов и свадебных организаторов Karavai Party, сначала реализовали публичную часть сайта и личный кабинет для организаторов.
Вторым шагом провели рекламную кампанию для привлечения на платформу исполнителей — ведущих, музыкантов, фотографов, оформителей и т.д. Этим проверили, насколько удобно и интересно исполнителям размещать информацию о своих услугах. После того, как эта гипотеза была проверена, приступили к разработке к проектированию личного кабинета для молодоженов и функциональность планировщика свадьбы.
Маркетплейс можно реализовать на готовых платформах, а можно выбрать индивидуальную разработку на фреймворке. Первый вариант актуален, если у вас очень небольшой бюджет для запуска или нужно быстро проверить гипотезу.
Ограничение такого выбора в возможности дальнейшего развития: у готовых решений меньше гибкость. Кастомизировать их окажется дороже и хлопотнее, чем разработать веб-сервис на фреймворке с нуля.
Разрабатывали сервис Buzz.im, платформу для покупки продажи рекламы в Telegram-каналах.
Еще до обращения к нам владельцы сервиса реализовали его на шаблонной платформе и проверили, есть ли спрос. После чего уже вложились в кастомизированную разработку.
В таком виде сервис был запущен для проверки спроса:
Для теста компания обошлась минимальными вложениями: взяли простой темплейт с TemplateMonster. Когда идея была проверена, интерес к рекламе увеличивался, решили вложиться в полноценную разработку и дизайн интерфейса.
Так выглядел сервис сразу после редизайна и перезапуска на новой платформе:
В процессе разработки вы можете увлечься и придумывать все новые и новые функции, которых не было в контурах проекта. Каждая из них будет казаться очень важной для того, чтобы обогнать конкурентов.
Однако в этом случае есть шанс так и не запуститься. Или все деньги уйдут на разработку, а на привлечение пользователей денег уже не останется.
Рекомендуем на старте расставить приоритеты, сделать упор на создание и запуск MVP. А остальные фичи дорабатывать после запуска маркетплейса, когда уже появятся первые пользователи.
Разрабатывали сервис продажи деталей для автомобилей. В процессе один из руководителей постоянно «подсматривал» у конкурентов новые функции и способы реализации и просил их внедрить.
В итоге контуры проекта разрастались вместе со сроками. Разработка вместо нескольких месяцев заняла больше года. За это время появились новые конкуренты, а прежние успели занять существенную долю рынка.
Как итог — цена привлечения пользователей теперь настолько высока, что развитие проекта под вопросом.
Успех маркетплейса напрямую зависит от того, насколько легко пользователю разместить или найти товар, добавить в корзину, связаться с поставщиком, оплатить. И все эти моменты решаются за счет проектирования и дизайна.
Неудобный интерфейс снижает конверсию в покупку, повышает процент незавершенных заказов, приводит к оттоку покупателей и поставщиков.
Удобный и функциональный дизайн интерфейса — одна из составляющих успеха маркетплейса. Он помогает привести пользователя к целевому действию и превратить посетителя в постоянного пользователя.
Взгляд на процесс покупки рекламы глазами пользователей позволил разработать максимально удобную витрину и личные кабинеты рекламодателя и владельца канала.
Маркетплейс с нуля: как запустить торговую площадку
Игорь Бахарев
Сегодня в России работает около сотни маркетплейсов, и специалисты в сфере интернет-торговли прогнозируют, что рынок площадок будет только увеличиваться за счет постоянно растущего спроса на онлайн-покупки, глобализацию интернет-технологий и других факторов.
Поэтому уже сейчас крупные отечественные и зарубежные компании создают и продвигают свои маркетплейсы: CDEK.MARKET, Pandao, Goods, «Беру« и другие. Сколько стоит создать собственный маркетплейс и как пройти путь от идеи до реализации без нервов и потери денег, рассказывает руководитель департамента маркетинга CDEK.MARKET Артем Папсуев.
Что такое маркетплейс
Существует две основных модели построения маркетплейсов: продажи от имени маркетплейса, как делает Ozon, или платформа с привлеченными продавцами, когда каждый магазин реализует товары от своего имени, но придерживается общих правил, установленных создателями площадки. CDEK.MARKET работает по второму принципу.
Основными признаками маркетплейса являются:
Как запустить маркетплейс
Создание маркетплейса, как и любого другого бизнеса, начинается с постановки целей и задач. Создатели площадки должны уже в начале пути ответить на три основных вопроса:
Затем стоит определиться с типом маркетплейса. Существующие виды представлены в таблице.
Бизнес-модель и структура строятся в зависимости от выбранного типа маркетплейса. Он же ориентирует на целевую группу покупателей.
Целевая аудитория
Начнем с того, что у маркетплейса две целевые аудитории: продавцы товаров и покупатели, и работать с ними нужно в отдельности. Об этом мы поговорим ниже, а пока выделим основные параметры, по которым вы сможете определить своих потенциальных партнеров.
Учитывая параметры целевой аудитории, можно выбрать стратегию развития маркетплейса. Маркетплейс, созданный без привязки к целевым аудиториям, обречен на провал.
Технологические платформы для создания маркетплейса
Когда вы определились со всеми основными параметрами и целевыми аудиториями, можно переходить непосредственно к созданию площадки. Для этого рекомендуется выбрать одну из существующих платформ для создания торговой площадки.
Рассмотрим самые популярные платформы.
СS-Cart (в России продукт официально называется CS-Cart для маркетплейсов)- одна из самых распространенных платформ для создания крупных маркетплейсов.
Плюсы: Подтверждение на обработку персональных данных 152-ФЗ. Без этой функции маркетплейс могут оштрафовать.
Вход через российские социальные сети. Покупатели смогут авторизоваться на маркетплейсе через популярные в России социальные сети. Благодаря такой авторизации не нужно проходить регистрацию на маркетплейсе, что экономит время покупателей.
Полная база российских городов, интеграция с «Яндекс.Картами». Функция упрощает заполнение полей покупателем, а также ускоряет оформление заказа.
Российские способы доставки и калькуляторы стоимости доставки. «Деловые Линии», Boxberry, eDost, Pickpoint, ПЭК, «Почта России», СДЭК, СПСР-Экспресс, «Яндекс.Доставка», Налоговые ставки РФ.
Интеграция с системами складского учета «1С», «МойСклад», «Класс365». Маркетплейс синхронизируется с системами через специальный формат CommerceML.
Российские платежные системы. «Яндекс.Касса» с интеграцией с 54-ФЗ, «АТОЛ Онлайн», Qiwi REST платежная система, «Альфа-Банк», «Купи в кредит», «Сбербанк Онлайн».
Бизнес-процессы и документооборот.
Мобильное приложение поставляется в виде рабочего прототипа и набора API. Версия для киосков и версия для мобильных устройств представляют собой дополнительные версии веб-витрины, использующие почти тот же функционал и те же данные, что и основной веб-сайт, но в другой «обертке».
Специальная функциональность. Сюда же входят такие важные темы как возвраты, бракованный товар, частичная оплата, системы лояльности, расчет сроков, стоимости и возможности доставки, триггерные и массовые рассылки.
Минусы: не отмечено
Сервисы для оплаты
На рынке России существует более 50 различных сервисов для приема онлайн-платежей, которые позволяют принимать деньги, конвертировать валюту и выполнять другие действия. При выборе исходите из потребностей клиентов и возможностей технологической платформы, на которой создан маркетплейс.
Рассмотрим самые популярные сервисы для приема оплаты онлайн.
Сроки и бюджет для запуска маркетплейса
Когда вы определились с основными техническими, стратегическими и платежными вопросами, стоит обратить внимание на второстепенные, но не менее важные аспекты создания маркетплейса.
Техническая поддержка пользователей
Во время пользования маркетплейсом могут возникать множество технических вопросов: как со стороны продавцов, так и со стороны покупателей. Поэтому для удобства обоих необходимо создать профессиональную службу поддержки. Есть два варианта организации работы техподдержки: собственная и служба поддержки на аутсорсинге.
Сравним основные показатели работы и бюджет на оплату работу сотрудников техслужбы.
Поэтому вы можете выбирать любой из предложенных вариантов, в зависимости от размера бюджета.
Рекрутинг персонала
Половина успеха любого проекта зависит от команды, которая его реализует. Поэтому стоит ответственно подойти к вопросу выбора персонала. И в первую очередь определиться, создаете ли вы собственную команду или привлекаете специалистов на подряде или фрилансе. Мой выбор: собственная команда, и вот почему.
Главными плюсами собственной команды являются следующие:
Собственные специалисты являются частью команды. Они подконтрольны и обучаемы. Проблемы с такими специалистами решаются гораздо быстрее. Кроме того, всегда можно отслеживать в режиме реального времени качество сервиса, предоставляемого потребителям, не дожидаясь отзыва от пользователей.
Сотрудники, которые работают в штате, чувствуют свою персональную ответственность и заинтересованность в развитии проекта.
При возникновении экстренных ситуаций собственных сотрудников можно оперативно привлечь к их решению, даже если рабочее время уже истекло.
К основным минусам создания собственной команды я бы отнес затраты времени и денег на рекрутинг и обучение новых специалистов. Кроме того, в период наставничества и несколько месяцев после, необходимо уделять внимание контролю за качеством исполнения задач, пока все сотрудники не войдут в курс дела.
Тестирование и Бета-запуск площадки
Когда маркетплейс готов технически, можно переходить к этапу бета-тестирования, то есть запуска тестовой версии для выявления проблем и улучшения функционала. Запуск бета-версии можно разделить на несколько этапов:
Этап 1. Подбор аудитории среди потенциальных партнеров. Такими партнерами могут стать уже существующие интернет-магазины, которые заинтересованы в расширении точек сбыта товаров.
Этап 2. Рассылка приглашений протестировать бета-версию маркетплейса. Необходимо собрать базу контактов потенциальных партнеров и сделать ПЕРСОНАЛЬНУЮ рассылку с условиями участия в тестировании. Если она будет массовой, не стоит ожидать высокой вовлеченности партнеров.
Этап 3. Определение термина тестирования и предоставление ссылки на бета-версию. После перехода по ссылке партнер сможет пользоваться всеми функциями маркетплейса.
Этап 4. Сбор отзывов от пользователей с помощью опросной формы или прямого общения. По результатам тестирования необходимо собрать фидбек от партнеров, чтобы выявить слабые места и исправить ошибки.
Этап 5. Замер конверсии сайта, удобства поиска и т. д. На этом этапе работаем с интерфейсом и факторами преобразования посещений в продажи.
Этап 6. Корректировка маркетплейса, исправление ошибок и запуск основной версии.
Стоимость разработки маркетплейса будет напрямую зависеть от его типа. Их два: коробочные решения и кастомная разработка.
Для кастомной или индивидуальной разработки вам необходимо привлечь целую группу специалистов, которые смогут создать онлайн-площадку с множеством дополнительных функций и страниц. Индивидуальная разработка стоит от 3 млн рублей, может занять от 3 до 6 месяцев.
Вот основные этапы и время разработки:
Этот расчет актуален при условии, что вы привлекаете профессиональную команду разработчиков, а не пользуетесь услугами фрилансеров, которых нашли в интернете.
Выводы:
Чтобы избежать трудностей в процессе разработки и запуска маркетплейса, необходимо обратить внимание на следующие аспекты:
1. Максимально четко продумайте состав команды, её иерархию и модель взаимодействия между сотрудниками различных подразделений. Определите, какие специалисты точно будут работать с вами в команде, а каких вы привлечете на аутсорсинг.
2. Составьте подробный план, где будут указаны все бизнес-процессы и этапы взаимодействия с пользователями внутри сервиса.
3. Помните про 2 принципа выбора команды. Во-первых, специалисты должны быть высокого уровня, обладать знаниями запуска новых проектов и опытом работы с крупными онлайн-магазинами или торговыми площадками. Во-вторых, денежная мотивация не должна быть ключевой. Нужно уже на старте четко понимать, станет ли этот сотрудник частью команды или нет? Будет ли готов развиваться вместе с проектом и быть сопричастным с самого начала?
4. Внутренний интерфейс и структура площадки должны быть интуитивно понятны пользователю. Не должно быть сложных алгоритмов, которые могут оттолкнуть клиента, впервые попавшего на ресурс.
5. Каталог товаров нужно создавать на основе общепринятых и известных категорий. Не нужно придумывать свои, достаточно детально проанализировать площадки-конкуренты, а также использовать рейтинги популярных запросов и категорий. В дальнейшем прислушиваться к запросам пользователей, модернизировать существующие категории товаров или создавать новые.
6. Разработать детальную маркетинговую стратегию, в которую войдут онлайн- и оффлайн-продвижение проекта. Необходимо с самого начала предусмотреть все каналы и источники коммуникации с каждой целевой аудиторией.
Также я выделил основные проблемы, с которыми сталкивается практически каждый, кто хоть раз занимался разработкой маркетплейса.
1. Всегда закладывайте больший промежуток времени на разработку самой платформы. Поверьте моему опыту: создать идеальный продукт с первого раза не получится. Всегда будут нужны доработки и изменения.
2. Подбирайте эффективный персонал, даже если это займет много времени и сил.
3. Следите, чтобы не произошло утечки информации до запуска проекта. Во-первых, это грозит усилением конкуренции со стороны других участников рынка. Во-вторых, информация о проекте может оказаться в руках СМИ до того, как площадка будет полностью готова к запуску, а это грозит возможным репутационным риском.
Как создать маркетплейс будущего: узкая специализация, Big Data & ML
Маркетплейсы появились во всех сферах жизни: через них мы вызываем такси, снимаем квартиры, продаём ненужные вещи. Но мы уверены, что в мире ещё достаточно места для новых маркетплейсов. Только это должны быть совсем другие компании — маркетплейсы будущего. Они будут обладать узкой специализацией, отвечать за качество исполнителей, собирать большие данные и обучать искусственный интеллект.
Мы — тоже маркетплейс. Компания Skipp сначала была сервисом для заказа бытовых услуг на дом. Модель приносила прибыль, но в какой-то момент мы поняли: чтобы развиваться, нужно стать компанией по маникюру и уборке, а не ИТ-стартапом. Пришлось бы превратиться в офлайн-бизнес и расти скорее за счёт операционной деятельности, чем за счёт инноваций и технологий.
Мы решили сменить рынок и два года назад превратились в маркетплейс команд разработки. К нам обращаются заказчики с идеями ИТ-сервисов, мы помогаем им проверить гипотезу и подбираем исполнителей: аутсорсеров и команды разработки.
Мы хотим поделиться опытом, который получили на разных этапах Skipp и и в маркетплейсах наших клиентов. Вот как мы бы выстроили процесс создания нового маркетплейса, если начинали сегодня:
На большинстве крупных рынков в развитых странах уже появились маркетплейсы. Например, захвачена еда, грузоперевозки и такси, недвижимость, инвестиции, бытовые услуги, гаджеты и товары для дома. Бороться с гигантами на крупных рынках очень сложно: скорее всего, построить аналог Alibaba или даже Ozon с нуля уже не получится.
Лучше бороться за нишевые рынки, потому что специализированный маркетплейс всегда выигрывает на своём рынке у общего. Представим, что вы ищете преподавателя английского языка. Идеальный преподаватель должен не только подойти по уровню, но ещё иметь с вами общие темы для разговоров, а также быть доступным для занятий в удобное время.
Такого преподавателя проще найти на Skyeng, чем, например, на Avito. Маркетплейс Skyeng специализируется на подборе учителей английского: методист площадки оценит ваш уровень, учтёт все пожелания к преподавателю, ваше расписание и желаемое время занятий. Например, в Skyeng могут найти преподавателя, который поможет поставить британский акцент, интересуется домашними животными и готов заниматься по вечерам в субботу.
Возможно, такого преподавателя получится найти и на Avito, но поиск займёт гораздо больше времени и потребует от вас инициативы. В Skyeng подбором займутся профессиональные методисты. Получается, что в специализированном маркетплейсе смогут более качественно закрыть вашу потребность.
Скорее всего, в будущем сервис со специализацией будет выигрывать у универсального. Если хотите делать маркетплейс, ищите незакрытую узкую нишу.
По механике работы с поставщиками и покупателями маркетплейсы делятся на два вида: горизонтальные и вертикальные. На горизонтальном маркетплейсе есть широкий выбор продавцов, с разными ценами и разным составом услуг. Заказчик должен сам выбрать поставщика, например, используя рейтинг.
Горизонтальный маркетплейс будет обходиться дороже с точки зрения маркетинга. Нужно будет тратиться и на привлечение исполнителей, и на привлечение клиентов.
Спрос на горизонтальный маркетплейс почти невозможно проверить. Если у вас будет мало исполнителей, пользователи к вам не придут. Чтобы валидировать гипотезу, сразу нужен MVP с широким набором поставщиков.
Пример горизонтального маркетплейса — YouDo. Там есть исполнители из разных сфер, а внутри одной сферы исполнители работают за разный гонорар, он может отличаться в несколько раз. Покупатель выбирает специалиста по портфолио, отзывам других покупателей и рейтингу на площадке. Другие горизонтальные маркетплейсы: «Ярмарка мастеров», Profi.ru.
Вертикальный маркетплейс заточен под одну конкретную услугу или тип товаров. Площадка сама определяет состав и цену предложения, а продавцы подстраиваются под её требования.
Спрос на вертикальный маркетплейс легче протестировать, потому что вы сами решаете, какая будет услуга и цена. Можно описать состав услуги и цену на лендинге и посчитать, сходится ли юнит-экономика, даже не имея MVP.
Пример вертикального маркетплейса — Яндекс.Такси. Вы не выбираете водителя сами: Яндекс решает за вас, сколько будет стоить подача, километр или минута в зависимости от ситуации на дорогах. Таксисты подстраиваются под требования площадки и не предлагают вам дополнительные услуги, не меняют уровень качества и порядок исполнения. Другие вертикальные маркетплейсы: Qlean, Skyeng.
Решите, кто будет определять состав и цену услуги на вашем маркетплейсе: исполнители или площадка. Если исполнители — будет горизонтальный маркетплейс, если площадка — вертикальный. Горизонтальный сложнее продвигать, а в вертикальном придётся более тщательно работать с исполнителями: модерировать, обучать.
Первые маркетплейсы были досками объявлений. Одни люди находили других по объявлению, и площадка никак не контролировала их взаимодействие. Но постепенно маркетплейсы стали брать на себя гораздо больше, например, обеспечивать безопасную оплату сделки или формировать рейтинги исполнителей.
Сейчас крупные маркетплейсы в России уже отвечают за качество своих исполнителей:
В Яндекс.Такси обслуживают машины и следят, чтобы они были чистыми. В агрегаторе учат водителей, сортируют автомобили по классам, разрабатывают стандарты обслуживания: в «Бизнесе» вам откроют дверь, в «Комфорте» всегда будет вода.
В SkyEng отбирают и учат преподавателей по собственной системе, сами создают новые методические материалы.
В Qlean учат и стажируют клинеров, выдают им форму, сами производят материалы для уборки.
Маркетплейсы, которые уходят от ответственности, будут проигрывать. Если агрегатор не занимается контролем качества, логистикой, документооборотом и обучением исполнителей, то скоро возникнет новый, который возьмёт всё это на себя.
Если хотите делать маркетплейс, задумайтесь о том, как будете контролировать качество и что ещё будете брать на себя, например, оплату, документооборот, логистику.
Понять, сколько пользователь готов платить. У маркетплейсов две стандартные модели монетизации: подписка и комиссия. То есть, либо исполнители или покупатели ежемесячно платят за доступ к вашему сервису, либо вы берёте комиссию с каждой сделки.
Чтобы определить модель монетизации, проведите эксперименты. Протестировать спрос можно и без MVP, особенно если у вас вертикальный маркетплейс: используйте конструктор лендингов, чтобы создать несколько вариантов ценностных приложений с разными формами монетизации.
Попробуйте привлечь на лендинги трафик и оцените результаты теста. Сравните customer acquisition cost или CAC, то есть, стоимость привлечения лида, с потенциальной выручкой, которую он может принести бизнесу. Если лид стоит в десятки раз дороже, чем подписка на маркетплейс или сумма комиссий с нескольких средних заказов, юнит-экономика не сходится.
Прикинуть ёмкость рынка: посчитать GMV и take rate. Главные метрики маркетплейсов — gross merchandise value или GMV и Take rate. GMV — это суммарный объём всех сделок между исполнителями и покупателями на маркетплейсе.
GMV лучше иллюстрирует положение дел на маркетплейсе, чем количество исполнителей или поставщиков услуг. Например, если на маркетплейсе 10 000 исполнителей, но за месяц они продают по 1 услуге за 500 ₽ рублей, GMV за месяц составит 5 000 000 ₽. Если на маркетплейсе всего 5 000 исполнителей, но они продают по 1 услуге за 1 500 ₽ в месяц, то GMV составит 7 500 000 ₽. Участников маркетплейса в два раза меньше, но GMV выше, значит, бизнес заработает больше.
Take rate — процент от GMV, который маркетплейс забирает себе за счёт комиссий и платежей. Например, в 2019 году средний Take rate у AirBnb был 20%, у eBay — 10%. Низкий Take rate позволяет привлечь на маркетплейс больше участников, но тогда бизнес будет меньше зарабатывать с каждой транзакции.
Используйте результаты ваших тестов и рыночную аналитику, чтобы подсчитать GMV и понять, сколько маркетплейс может заработать с выбранным размером Take rate.
Понять, сможете ли вы получить доступ к исполнителям или поставщикам. Самое сложное в новых маркетплейсах — привлечь первых исполнителей. По нашему опыту, онлайн-привлечение на первых этапах не работает. Лучше обзвонить несколько десятков компаний, договориться о встрече, лично презентовать идею. Готовьтесь, что исполнителей придётся уговаривать: нужно чётко сформулировать, какую ценность вы им принесёте. Например, дадите выход на новый рынок или упростите операционку.
Выберите модель монетизации, просчитайте юнит-экономику и верифицируйте идею у поставщиков перед тем, как перейдете к проектированию и разработке.
Чтобы создать маркетплейс, обратитесь к разработчикам, которые уже имеют такой опыт. Например, в Skipp мы находили команды для нескольких разных агрегаторов: создали два маркетплейса для Сколково, навигатор по профессиям «Профлайнер», благотворительный маркетплейс Sirius и другие. Вот как мы выстраиваем процесс после того, как подобрали клиенту команду разработки:
Спроектировать на бумаге. Сначала мы занимаемся проектированием. Нужно понять, какой бизнес-процесс проходит покупатель с того момента, как увидел главную страницу до того, как поставщик оказал ему услугу или доставил товар. Процесс можно нарисовать на бумаге в виде цепочки.
Максимально сократить и упростить цепочку клиент → услуга. Успех маркетплейса во многом зависит от того, насколько клиенту удобно будет получить услугу. Если цепочка обрывается, потому что в середине процесса клиент не понимает, что делать дальше, маркетплейс теряет деньги. Добейтесь, чтобы цепочка процессов на бумаге была максимально короткой.
Продумать все интеграции: платёжную систему, службы логистики, авторизацию. Выберите, с какими партнёрами будете работать, с какими системами будете обмениваться данными. Это важно продумать заранее, чтобы MVP сразу был полноценным для пользователя: например, чтобы можно было платить с карты или заказать доставку, если это товарный маркетплейс.
Разработать и выложить MVP в интернет. Когда будет готов MVP, опубликуйте его и посмотрите, как пользователи будут вести себя на страницах. Теперь двигайтесь итерациями: добавляйте новые фичи или отсекайте лишнее, чтобы упростить цепочку клиент → услуга.
Придумать, как автоматизировать добавление поставщиков. Рано или поздно в любом маркетплейсе нужно придумать, как фильтровать входящий поток поставщиков. Сначала это, как правило, не самый приоритетный модуль, но со временем добавлять поставщиков руками будет слишком хлопотно. Продумайте механизм, который позволит им самим добавляться на маркетплейс.
Главная ценность маркетплейсов будущего — не возможность заработать на консолидации рынка, а возможность добыть большие данные. Площадка, на которой миллионы покупателей выбирают среди миллионов продавцов, может изучать привычки людей, предсказывать тенденции на рынке, помогать другим оптимизировать рекламу. Крупнейшие маркетплейсы работают с большими данными уже сейчас, но в будущем это должны делать любые проекты с такой моделью.
В маркетплейсе Skipp мы уже сейчас понимаем, как важно обучать алгоритмы на основе больших данных. Мы создали рабочую бизнес-модель: соединяем ИТ-команды с заказчиками. Развивать нашу модель операционно было бы очень сложно: пришлось бы нанимать много менеджеров в штат. Поэтому сейчас мы пытаемся понять, как сводить заказчиков и исполнителей не силами сотрудников, а с помощью алгоритмов.
Мы стараемся собирать как можно больше данных о проектах, над которыми работаем: фиксируем время, которое занял проект, анализируем качество кода, учитываем профиль и опыт подобранных специалистов. Сегодня эти данные помогают нам улучшить производительность команд в аналогичных проектах, а в будущем дадут возможность автоматизировать подбор исполнителей и обеспечат потенциал для роста.
Если хотите делать маркетплейс, сразу создавайте технологические платформы. Побеждайте конкурентов не за счёт количества людей или маркетинговых бюджетов, а за счёт инноваций: придумайте, как собирать и использовать большие данные и ИИ, как персонализировать предложение.