Маркетплейс как работает для чайников
Что ждет новичка на маркетплейсах?
Вы же представляете уже, что после выхода на маркетплейс неминуем успех и «много денег», а ещё квартира в Москве, отпуск каждый квартал, или даже чаще. Много свободного времени на спорт, хобби, саморазвитие и семью. Теоретически – да!
Содержание статьи:
Все так радужно в реальности, но путь к этому лежит не через «отвёз товар на склад и деньги рекой». Дойдут до этого не все!
Многие выходящие на маркетплейс селлеры ошибочно считают, что это легкий способ заработать деньги, но это не так. Это такая же обычная работа, только здесь вы сами принимаете решения и определяете уровень своего дохода. Если готовы к ежедневному трудовому подвигу, постоянным изменениям в работе, и иногда забыть о выходных (какая картина нарисовалась, противоречащая первоначальным представлениям!), то добро пожаловать в электронную коммерцию!
Маркетплейсы для новичка подходят идеально. Не нужно много думать, да и к тому же площадка все сделает за тебя: закупил товар, отправил и получай деньги. Так тоже можно, но вы же не мечтали о 15 тыс. в месяц?! Пора прекратить представлять все в розовом свете.
Как всё на самом деле?
Итак, отложите в сторону розовые очки. Расскажем все как оно будет на самом деле.
Сначала предстоит выбрать товар для продажи. Те ещё мучения, даже с учётом сервисов аналитики, выбор ниши совсем не прост, как был ещё год назад. Но, допустим, вы успешно справились и закупили пробную партию, например по 800 руб. за штуку.
Регистрируемся на портале, заводим карточки товаров. Над карточками придётся попыхтеть, кому-то изрядно понервничать. Но в итоге вы справитесь, вторая и третья уже пойдут легче.
Пришло время сформировать цену и вы решаете продавать в два раза дороже, чем купили. Ну классно же, 800 вложил, за 1 600 продал, 800 заработал. Но не тут то было. Маркетплейс всеми выплатами заберёт себе 30-35 %. Это и доставка, и хранение, и комиссия.
Да-да, доставка тоже платная для продавца, и к покупателю, и обратно, если покупатель передумал. И за доставку одного товара можно заплатить иногда больше себестоимости, если от товара отказались несколько раз. А ещё придётся заплатить за упаковку по требованиям маркетплейса, маркировку, доставку до склада или услуги фулфилмента, и про налоги ещё надо вспомнить.
В итоге от первоначальной задумки вы заработаете не 800 рублей, а всего 150-200. Вы решите, что нужно продавать ещё дороже – допустим, за 2,5 тысячи рублей. Но не получится, конкуренция на маркетплейсах высокая и цена у конкурентов ниже, соответственно за 2,5 у вас никто не купит.
Итак, первое, что нужно запомнить про заработок: ваша маржа составит 20-30% в лучшем случае. А не 500% как обещают гуру маркетплейсов в соцсетях.
Есть категория предпринимателей, которые хотят начать бизнес на маркетплейсах со стартовых 10 тыс. рублей. Вот и получится, что в месяц они заработают 2 тыс. Оборачивать быстро деньги в такой ситуации не получится. Как на такую прибыль произвести или закупить новую партию? Безусловно, никак. Вложите много – много и заработаете, мало вложите – получите соответственно.
Товар доступен для заказа
Итак, мы зарегистрировались, оформили карточки, определились с ценой. Доставляем товар на склад и товар доступен для заказа.
Дальнейшее развитие событий непредсказуемо.
Есть вероятность, что именно ваш товар понравится покупателям, пойдут покупки и карточка органически попадёт в топ. Такое возможно, но крайне редко и в нишах, где низкий уровень конкуренции или уникальный товар, который хотят все.
Наиболее вероятный вариант, что с первого дня будут единичные продажи или их совсем не будет. Продавцу придётся поработать над продвижением карточки, чтобы товар стал заметным для покупателей.
Вы будете испытывать разные методы, предлагаемые на просторах интернета и даже специалистов по продвижению. Какие именно помогут вашему товару, никто сказать не может, все тестируется и проверяется лишь на практике. Поэтому запаситесь терпением и работайте над ценой, оформлением, рекламой, внешним трафиком.
Усердная работа – и ваш товар в топе! У вас точно получится, если вы действительно будете над этим работать.
Единых пошаговых решений по запуску продаж нет, вам придётся включать максимум аналитики и находчивости, чтобы карточка взлетела. Надеяться на маркетплейс не нужно, он приводит на площадку покупателей, а сделать товара заметным для них – дело ваших рук.
Будут мешать
Вот товар попал в топ, есть стабильные продажи, оборот растёт. Новоиспеченному успешному продавцу кажется, что теперь он постиг все, что нужно знать про маркетплейсы! Можно расслабиться!
Тем временем конкуренты, которые знают, как работать на маркетплейсе, будут делать тоже самое и даже больше, чтобы не просто попасть в топ, а удержаться там надолго и отправить вниз вашу карточку товара.
В вашей карточке появятся плохие отзывы, низкие оценки, массовые отказы от выкупов. А ещё будут задавать каверзные вопросы и просить предоставить документы. Потом начнут демпинговать цены так, что вы уйдете в ноль, но вероятнее в минус. Такие детали пошатнут «тепленькое» место вашей карточки в поиске.
В топ хотят всё! И добиваются его любыми методами, пусть иногда и не самыми честными. Будьте готовы к конкуренции на маркетплейсах, со временем правила этой игры станут вам более понятными.
Если вы не крупный, то как бы успешно вы до этого не продавали, скорее всего придётся начать сначала, если ваш бизнес закручен на одном товаре.
Разнообразие товаров
Есть мнение, что нужно растить бренд в глубину: найти товар, продвигать его, закупать по минимальной цене и наращивать обороты с одним товаром. Но как бы вы не были уверены в этом товаре сейчас, в любой момент вас может подвинуть другой игрок. Он проследит за вашей стратегией, повторит и улучшит, ну и займёт вообще тёплое место и заберёт ваших клиентов.
А у вас останется огромный склад ненужного товара одной позиции, который теперь никому не нужен.
Если вы ограничены в бюджете, то нельзя вкладывать деньги в одну позицию. Всегда имейте и развивайте несколько товаров, это не значит, что нужно заводить широкий ассортимент, на начальном этапе вы его вряд ли сможете поддерживать на должном уровне. Единственный товар – это бизнес временный. Продавец, который хочет зарабатывать должен всегда искать новую нишу или товар и иметь новых поставщиков в запасе.
Хотите узнать, как продвигать именно ваш товар? Какие комиссии будет запрашивать маркетплейс и какую выбрать оптимальную стоимость для выхода на маркетплейс?
Обращайтесь к нам: +7 (495) 177-8-495 (Москва), +7 (843) 280-00-07 (Казань). А еще мы готовы разработать персональную стратегию продвижения вашего товара за бесплатно, просто заполните бриф!
Подписывайтесь на наш Инстаграм-канал с ежедневными новостями!
Работа с маркетплейсами: с чего начать продажи
Быстрее всего из каналов продаж в онлайне растут маркетплейсы. Этот приток в основном за счет начинающих продавцов. Интернет пестрит историями успеха чуть ли не школьников, делающих миллионные обороты на Ozon, Wildberries и других площадках. Привлекают условия: не нужен сайт, платежная система, затраты на рекламу, даже хранение и доставку товара может взять на себя маркетплейс.
Но так ли все просто? Ведь около 90% начинающих селлеров бросают торговлю в первые месяцы.
В этой статье разбираем все важные вопросы перед стартом продаж — какой товар лучше продавать, какую платформу выбрать, какие ошибки допускают новички и как их избежать.
Чтобы успешно торговать на маркетплейсе, нужно следить за остатками товара, быстро обрабатывать заказы и использовать аналитику. Все это можно делать в МоемСкладе. У сервиса есть интеграции с Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркетом и другими площадками. Попробуйте — это бесплатно.
Что такое маркетплейсы и как они работают
Маркетплейс — это огромная торговая площадка. В отличие от агрегаторов, клиенты покупают прямо там, без перехода на сторонние сайты.
По сути, маркетплейс сводит в одном месте продавцов и покупателей. Это как рынок, чему соответствует происхождение термина (market по-английски — рынок). В каждой товарной категории — множество поставщиков, которые конкурируют между собой по ассортименту и цене.
Для потребителя плюс маркетплейса в выборе. Сравнить предложения, почитать отзывы, заказать наиболее выгодный вариант с доставкой до дома или пункта выдачи. Платформа несет ответственность за сервис. Если что-то не устроило, товар можно вернуть.
Для селлеров (продавцов) плюс в делегировании процесса продаж. Вам не надо делать свой сайт, вкладывать деньги в его продвижение. У маркетплейсов уже есть аудитория. Вы как-будто арендуете точку на рынке с сумасшедшей проходимостью. Только платите не фиксированную стоимость, а отдаете комиссию с каждого заказа.
Схема работы на маркетплейсах
На маркетплейсах две основные схемы продаж: FBS и FBO. Разница в том, кто занимается фулфилментом — хранит товары, комплектует их, упаковывает и доставляет. Это может делать сам продавец (FBS) или делегирует площадке (FBO).
На FBS вам понадобится собственный склад, который нужно оформить в личном кабинете платформы. Вы загружаете карточки товаров, указываете остатки, упаковываете заказы после оплаты, печатаете документы, привозите заказ и документы в пункт выдачи маркетплейса или передаете курьеру.
На FBO все, что нужно — отгрузить товары на склад маркетплейса, который собирает и доставляет заказы. При этом вы платите за хранение даже если товар не продается.
В любом случае, не важно, какая схема используется, продавец должен правильно оформить товар. На каждом экземпляре — этикетка со штрихкодом. Плюс наклейка с кодом на упаковке. На маркетплейсах жесткие регламенты к поставкам. Если не выполнить требования, товар не примут.
Но прежде чем начинать торговлю, необходимо определиться с товаром.
Как выбрать товар для маркетплейса
У селлеров есть два варианта: продавать свой товар или закупать что-то для сбыта на стороне.
В первом случае все просто. Например, вы производитель, у вас уже есть магазин и маркетплейсы — дополнительный канал продаж. Рисков тут меньше, потому что спрос на товар сформирован, вы знаете, что он продается.
Когда продаете чужой товар, тщательно посчитайте экономику, будет ли это выгодно.
Минимальная для торговли наценка — 100%. Условно говоря, купили за тысячу, продали за две. А лучше больше. Иначе расходы «съедят» прибыль. Естественно, надо «оставаться в рынке». Превышение средних по конкретной категории цен даже на 10% чревато отсутствием заказов, если это товар массового спроса. Цена для большинства покупателей на маркетплейсах — фактор выбора № 1.
Как определить выгодную нишу
Чем меньше конкуренция, тем больше денег вы заработаете. Это главное правило.
В сети выложены сотни роликов под названием «Топ самых продаваемых товаров на Ozon, Wildberries и других площадках». Изучить, что пользуется спросом — можно и нужно. При этом не стоит слепо ориентироваться на рейтинги. Узнали вы лидеров и думаете «пойду-ка я торговать одеждой или продуктами питания». Еще варианты — электроника, косметика, книги. Они как раз занимают верхние позиции рейтингов.
А теперь задумайтесь. Вы не одиноки в своем желании и вместе с вами ту же электронику продает куча компаний. В основном гиганты рынка — они первыми зашли на маркетплейсы, у них миллионные обороты и безграничные возможности для демпинга. «Опустить» цены для крупной торговой сети — пустяк, ведь она все равно выйдет в прибыль за счет объемов.
Нечто «суперэксклюзивное» — другая крайность. Низкий спрос, мало прибыли, проблемы с масштабированием. К новинкам люди относятся настороженно. В этом кейсе автор рассказывает, как в 2017 году прогорел на корейской косметике. Это сейчас ее все знают, а тогда не очень.
Ищите то, что уже неплохо продается на маркетплейсах и где нет крупных игроков. Проще конкурировать с малым бизнесом, такими же новичками.
Как узнать спрос на конкретный товар
Зарегистрируйтесь как покупатель на Ozon или Wildberries. Добавьте товар в корзину. Запишите, сколько штук в наличии у каждого продавца и ежедневно отслеживайте это количество. Если получается 25-30 заказов в неделю, то есть, от 100 в месяц, спрос есть.
Где брать товар
Вариант № 1 — закупить партию в Китае. При обилии ширпотреба там можно найти и хороший товар. Выгода в стоимости. Китайское = почти всегда дешевое. Если угадаете с выбором, наценка и, соответственно, прибыль будут 500% и выше. Минус — риски с качеством товара и его доставкой, партия может застрять на таможне.
Вариант № 2 — отечественные производители. В идеале договоритесь с поставщиком из своего региона. Многие селлеры так выбирают товар. Сначала изучают продукцию местных предприятий, потом «пробивают» спрос и уровень конкуренции на маркетплейсах.
Выгода в надежности. В случае проблем с товаром или доставкой, их гораздо легче решить по сравнению с поставками из Китая. Минус — меньше прибыль. Обычно наши производители выставляют жесткие требования по размеру закупки, зажимают скидки за объем и не сотрудничают с физлицами / самозанятыми.
Расчет экономики
Когда вы определились с товаром, обязательно посчитайте расходы / доходы. Особенно расходы, в которые входят:
А еще налоги с выручки.
Даже если вы работаете в одиночку, храните товар дома и не используете онлайн-кассу, от большинства из статей расходов никуда не деться. Торговля на маркетплейсах — тот же бизнес со всеми вытекающими проблемами.
Не забывайте о требованиях площадок к остаткам. У продавца товар должен быть всегда в наличии, с достаточными запасами. Иначе ваш аккаунт могут заблокировать. Это самый жирный минус маркетплейсов: вы полностью зависите от чужих условий. Аккаунт заблокирован = нет продаж = нет бизнеса.
Особенно это важно для тех, кто возит продукцию из Китая. От заказа до получения и отправки товара на склад маркетплейса проходит в среднем 60-90 дней. Значит, в любой момент времени у вас в оборотном капитале должно быть товара минимум на 3 месяца.
Как выбрать маркетплейс
Торговых площадок в России — десятки. При выборе обратите внимание на:
В каждой товарной категории он свой. Например, по одежде и обуви на Ozon комиссия в среднем 5%, на Wildberries от 5 до 15%, на AliExpress от 5 до 8%.
Оплата за заказы падает не напрямую селлеру, а на счет маркетплейса. Дальше уже перечисляют продавцу за вычетом комиссии. Некоторые площадки делают это раз в неделю, некоторые — на следующий день.
3. Условия поставки товара.
Если вы работаете по схеме FBO, у маркетплейсов строгие условия — куда и в какое время необходимо привезти товар. Изучите их «на берегу», чтобы не допускать ошибок, иначе поставку на склад не примут.
4. Условия вывоза товара.
Еще одна особенность FBO. Представьте, что вы хотите забрать товар со склада маркетплейса. С этим бывают сложности. На Ozon, например, процесс может растянуться на несколько месяцев.
5. Требования к продавцу.
У площадок разные требования к партнерам: отказать в размещении товара могут из-за незарегистрированной торговой марки или статуса продавца. Так, на Ozon невозможна торговля для самозанятых — только для ИП и юрлиц. На Wildberries самозанятым — зеленый свет.
6. Регулирование цен.
У Ozon есть система, которая отслеживает цены на других площадках, и если ваш товар дороже, то его могут заблокировать. Если робот Ozon видит, что, например, на Wildberries доступно более дешевое предложение, селлер должен понизить цену (при этом Wildberries может выставлять скидки на товар самостоятельно).
7. Особенности документооборота.
Ozon ведет только электронный документооборот (ЭДО) и каждый селлер обязан его подключить. На Wildberries не так. Там все происходит в личном кабинете.
8. Выгрузка товаров на платформу и модерация.
Для старта торговли на некоторых маркетплейсах достаточно предоставить прайс-лист и каталог, а у других есть модерация. Она откажет, если карточку товара заполнить не по правилам, поэтому важно настроить автоматическую выгрузку.
В МоемСкладе есть интеграции со всеми популярными маркетплейсами: Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет и т.д. На площадку передается информация о товарах, модификациях и остатках: если товар закончится, сервис автоматически скроет его на маркете, что защищает продавца от блокировки.
Ни один маркетплейс не ставит таких ограничений. Торгуйте хоть на 10 платформах сразу. Другое дело, будет ли это выгодно. Все зависит от ваших ресурсов. Если вы решили попробовать, как пойдет, выберите одну площадку. Хотя бы полгода стабильных продаж и можно масштабироваться.
Как начать продавать на маркетплейсе. Инструкция
Это универсальный алгоритм для всех площадок. Четыре шага, что нужно сделать:
1. Создать аккаунт на площадке, загрузив учредительные документы (ООО, ИП или самозанятого).
Не забудьте приложить сертификаты на товар. А еще — декларации и документы на бренд: разрешение от правообладателя или дистрибьютора. Главное — чтобы прослеживалась связь от правообладателя до продавца. Дождитесь одобрения от маркетплейса.
2. Загрузить товары на площадку.
Можно сделать это вручную или автоматически. Частая ошибка новичков в том, что они невнимательно читают требования к выгрузке товаров. В результате модераторы отклоняют заявку, и все приходится переделывать заново.
3. Дождаться результатов модерации товаров.
Сроки зависят от площадки. Например, на Ozon карточки товаров проверяют от трех дней до недели, а на СберМегаМаркете — один день.
4. Выбрать схему торговли (FBS или FBO) и начать продавать.
Напомним главные отличия.
FBO — товары размещаются на складе маркетплейса. После оплаты сотрудники площадки сделают поставку под ключ: упакуют, свяжутся с покупателем и доставят заказ. Это удобный вариант, если у вас нет своего места для хранения и работников. Из минусов — вы не можете продать эти товары где-то еще, так как они «заморожены» на складе площадки.
FBS — товары размещаются на складе продавца. В этом случае вы получаете заказы от площадки, сами упаковываете товар и передаете его в службу доставки маркетплейса. Это более трудоемкий вариант, который требует наличия сотрудников. В среднем один человек за день может собрать около 100 заказов. Но при этом товары у вас на складе — вы можете распоряжаться ими как угодно.
4 главные ошибки в торговле на маркетплейсах
При продаже товаров на маркетплейсах новички делают примерно одни и те же ошибки:
Поздно реагируют на новый заказ, не следят за остатками товара.
Включить автоматические уведомления о новом заказе, о смене его статуса или о том, что товар заканчивается.
Они придут туда, где вам удобно будет их увидеть: на смартфон в виде пуша, сообщением на почту, или напоминанием в самом сервисе.
Уведомления включаются в учетной системе. Вот инструкция, как это сделать в МоемСкладе.
Не собирают клиентскую базу, не делают повторные продажи.
Неважно, откуда поступил заказ: из маркетплейса, интернет-магазина или от покупателя напрямую. Всегда важно накапливать базу клиентов. Это позволить наладить для них повторные продажи через маркетплейс или другие каналы: создать бонусную программу, запускать акции и делать рассылки с предложениями.
Все это можно делать в МоемСкладе: группировать и сегментировать клиентов, рассчитывать и устанавливать скидки и бонусы, настраивать интеграции с сервисами email и SMS-рассылок, телефонией и другими.
Слишком много времени тратят на текучку: обработку заказов, проверку остатков, резервов и документов.
В итоге все время отнимает операционка и не остается времени для анализа и принятия решений.
Снять с себя однотипную работу. МойСклад может выполнять повторяющиеся действия без вашего участия, используя сценарии, которые достаточно настроить один раз.
Например, можно включить автоматическое резервирование при оплате заказа. Укажите, что должно произойти, что надо сделать и при каких условиях, а сервис будет сам менять резервы.
В МоемСкладе можно использовать сценарии и при постановке задач сотрудникам: при выполнении заказа ставить задачу связаться с клиентом через некоторое время для повторной продажи, при создании счетов давать указания на контроль оплаты и отправку документов и так далее. Сегодня в условиях удаленной работы это особенно актуально.
Продавайте через маркетплейс, интернет-магазин или соцсети: механическую работу за вас будет делать МойСклад.
Не используют аналитику.
У тех, кто только начинает работу с маркетплейсами, одна из главных ошибок — отстуствие аналитики. Например, клиенты часто покупают, но и часто возвращают. Ваша задача — понять, почему они так делают. Допустим, пошли возвраты по конкретному товару: возможно, вся партия оказалась бракованной.
Вы можете следить за аналитикой на маркетплейсах На площадках видно, какие товары продаются лучше, сколько просмотров у карточки товара или как часто клиенты делают возврат. Но возможности встроенных инструментов аналитики на маркетплейсах ограничены.
Удобнее смотреть расширенные показатели там же, где вы ведете учет. Так, МойСклад покажет, какой товар залежался, по какому уже пора сделать скидку, сколько можно уступить в цене, средний чек по каждому клиенту или статистику возвратов. Вы увидите отчеты по прибыли, движению денежных средств, задолженностям и другие. Всю аналитику можно построить в виде графиков.
При этом неважно, где вы продаете: на маркетплейсах, в соцсетях или розничной точке. Управлять бизнесом вы сможете откуда угодно — в МоемСкладе есть мобильное приложение, все процессы и данные всегда у вас в кармане. Попробуйте прямо сейчас — это бесплатно!
Что такое маркетплейс
Выясняем, что представляет собой одна из наиболее быстрорастущих и прибыльных форм торговли в сети. Поговорим о маркетплейсах: какими они бывают, как работают, почему так популярны и стоит ли примыкать к ним.
Как работают маркетплейсы
Маркетплейс (дословно переводится как «торговое место » ) – это площадка для торговцев, рукодельников, арендодателей и производителей, помогающая разыскать подходящую платежеспособную аудиторию. А для покупателей администрация маркетплейса выступает в роли агрегатора, собирающего всех продавцов (бренды, компании и индивидуальных предпринимателей) в единую базу. Получается что-то в духе цифровой ярмарки с унифицированным методом оплаты, удобной доставкой и повышенной безопасностью.
Также создатели маркетплейса курируют, наращивают, модерируют базу торговцев и иногда помогают партнерам в распространении товаров/услуг. Наличие одной или нескольких перечисленных выше опций зависит от специфики конкретной площадки, ее направленности и целевой аудитории.
Чем маркетплейс отличается от интернет-магазина? Два ключевых фактора
Они действительно похожи. Но как это выглядит для покупателя? Он заходит на сайт, видит там список товаров, добавляет в корзину все, что ему понравилось, затем вводит платежные данные, указывает адрес доставки и ждет, когда ему привезут заказанные гаджеты/одежду/еду. Простой алгоритм, который действительно не отличить от аналогичного в случае с онлайн-магазином.
Разница заметна на стороне владельца маркетплейса. Есть два существенных отличия.
Первое отличие: нет складов и своих товаров
Интернет-магазины зачастую продают товары, которые были приобретены ими у поставщика. То есть товары, продающиеся на стандартных онлайн-площадках, хранятся у их владельцев, а дополнительные поставки осуществляются через партнеров.
У маркетплейсов зачастую нет даже складов для товаров. Взять к примеру Amazon. Большая часть товаров, которые продает эта компания, ей не принадлежит. Это десятки тысяч партнеров, выбравших Amazon в качестве площадки для торговли.
Такой подход упрощает расширение бизнеса, внедрение новых категорий товара, подключение новых партнеров и т.п. Но в то же время растет степень ответственности. Площадка для торговли не может проверить каждую единицу товара, а это повышает уровень брака и риск быть обманутым при покупке товара или услуги. Могут доставить сломанный гаджет или не предоставить такси в назначенное время.
Второе отличие: собственные механизмы оплаты и доставки
Если маркетплейс не несет ответственности за качество товара, то чем он вообще занимается? Берет на себя организацию торговли. Разработчики платформы создают пространство, в котором бренды могут найти покупателей, а покупатели товар.
Администрация маркетплейса создает для обеих сторон следующие механизмы:
Эти три аспекта обычно сложно даются отдельным онлайн-магазинам, ведь это требует больших вложений, в то время как крупные торговые площадки становятся все более технологичными и «доступными» в плане комфорта для пользователей за счет упрощения выбора, оплаты и доставки.
Lamoda, например, не владеет товаром, который продает, но обеспечивает клиентов бесплатной доставкой одежды, возможностью примерить ее и вернуть. Классические магазины одежды таким похвастаться не могут.
Некоторые маркетплейсы не предоставляют своих курьеров, а пользуются услугами других компаний. Некоторые доставляют товары почтой, кто-то использует ТК. Иногда работают курьеры и водители по найму.
Разновидности маркетплейсов
Помимо четырех тематических групп, маркетплейсы делят еще по двум признакам.
По типу предоставляемых услуг
Вертикальные – в эту категорию относятся маркетплейсы, которые продают товары из разных источников, но при этом работают только в одной нише. Опять же приведу в пример Lamoda. У площадки много партнеров-поставщиков: всем известные H&M, Native, Converse и даже GUCCI предлагают свои товары на Lamoda, но сам сервис не уходит за пределы продажи одежды.
Горизонтальные – сюда относятся сервисы и магазины, предоставляющие разные виды услуг с общей характеристикой. В их числе платформа Etsy, помогающая мастерам со всей планеты продавать товары ручной работы, или же сервис UpWork, объединяющий фрилансеров из разных стран.
Глобальные – думаю, из названия понятно, что речь идет о крупных площадках-мастодонтах из серии Amazon, Ebay, Ozon, Wildberries и т.п. Они торгуют буквально всем, что может купить человек – о т продуктов питания и игрушек для взрослых до ноутбуков с автомобилями, причем это могут быть как новые товары от производителей, так и Б/У.
По типу участников торговли
Аббревиатура расшифровывается как Customer to Customer, то есть «покупатель покупателю». Этот тип подразумевает продажу чего-либо или оказание услуг физическими лицами. Крупные бренды и корпорации здесь обычно не задействованы. В числе таких платформ Авито, где большую часть позиций составляют Б/У-товары от обычных пользователей. Аналогичная ситуация в Airbnb – л юди сдают и арендуют жилье других физлиц.
Да, возникают прецеденты, когда на Авито или в Airbnb приходят бренды, но они все еще составляют меньшую часть пользователей. Более того, они зачастую принимают условия маркетплейса и не уводят клиентов оттуда.
Аббревиатура расшифровывается как Business to Customer, то есть «бизнес покупателю». Под эту категорию попадает большая часть названных ранее компаний. Модель B2C действует на всех площадках, где крупные компании и бренды продают свои товары физическим лицам. Это всеми любимый Aliexpress, наш аналог Amazon в лице «Беру», та же Lamoda и все в этом таком духе.
Business to Business, то есть «бизнес бизнесу». Из названия понятно, что один бренд/производитель будет взаимодействовать с другим брендом/продавцом. Такая модель используется в оптовых закупках.
Плюсы размещения на маркетплейсах
Большой поток трафика. Аудитория у маркетплейсов действительно внушительная. В сутки через них проходят миллионы пользователей. Добиться таких цифр для собственного онлайн-магазина сложно – у йдет много ресурсов на продвижение и разработку технических решений. Маркетплейс же возьмет на себя всю пыльную работу. Достаточно заплатить за размещение, и гигантская аудитория у вас в руках.
Торговля на международном рынке. Чтобы запустить свой онлайн-магазин в другой стране, придется вложить много денег и потратить кучу времени. В случае с маркетплейсами все проще. Они уже работают в других странах, и вам для вывода своего товара за границу нужно лишь подписать договор с торговой площадкой и заплатить комиссию.
Не нужны свои технические решения. Независимо от того, какую платформу вы выберете, у нее уже есть сайт, приложение, система оплаты товаров, логистическая контора, служба доставки и т.п. Есть готовая инфраструктура, вам же остается лишь стать ее частью.
Также благодаря маркетплейсам можно наткнуться на новую аудиторию, потому что ваш товар могут заметить люди, изначально не планировавшие его покупать или даже не знавшие о его существовании. При развитии собственного сайта такое вряд ли случится. А еще маркетплейсы умеют удерживать аудиторию и заставлять ее возвращаться за счет продуманных маркетинговых инструментов.
Минусы размещения на маркетплейсах
Высокая конкуренция. Торговая площадка не делает преференций в пользу кого-либо участника торговли. На ней могут уживаться несколько сотен брендов, занимающихся реализацией товаров из одной категории. И тут уже за маркетинг придется отвечать продавцу: либо пропихивать свой товар на главную страницу маркетплейса за деньги, либо cнижать цену.
Зависимость от правил торговой площадки. Нельзя устраивать распродажи, когда вздумается. Нельзя отказаться от распродаж, когда это вздумается маркетплейсу. Вы ничего не решаете и практически не распоряжаетесь товаром.
Отсутствие контакта с клиентом. Люди будут покупать не у вас, а у маркетплейса. Поэтому впечатления от хорошей одежды будут связаны с Lamoda, а не с брендом, который изготавливает эту одежду. Но и плохие эмоции тоже будут связаны с торговой площадкой, а не поставщиком.
Кому стоит размещаться на маркетплейсах, а кому нет?
Изучив минусы и плюсы платформы, вы наверняка и так уже поняли, нужен вам маркетплейс или нет, но вот еще пара советов:
Вместо заключения
Маркетплейс – не панацея, спасающая бизнес, а лишь дополнительный инструмент. Не стоит полагаться лишь на один канал продаж и забывать про другие направления. Важно всесторонне развивать бизнес и адаптироваться под требования именно вашей компании.