Люди которые договариваются как называются
Умение договариваться
Жизнь людей в обществе насыщена всевозможными ситуациями, в том числе и конфликтными. Обществоведы отмечают, что это явление или даже особенность вполне закономерны. Несогласие точек зрения разных людей на одну и ту же проблему и способы её разрешения – это естественно. При этом довольно часто получается так, что одна проблема требует своего решения сразу несколькими людьми или целым коллективом, так как затрагивает интересы многих людей. В подобной ситуации не обойтись без умения договариваться, то есть поиска совместными усилиями взаимно приемлемого решения. В противном случае общественные отношения разных уровней рискуют превратиться в сплошной неразрешимый конфликт.
Искусство общения
Любая серьёзная (а главное – денежная) рабочая должность требует от занимающего её человека умения общаться с разными людьми, то есть договариваться. Существуют такие профессии, в которых положительный исход переговоров не просто привлечёт новых партнёров или позволит переговорщику материально обогатиться, он спасёт человеческие жизни. Например, талантливых переговорщиков приглашают на важнейшие мероприятия: договориться с террористами о судьбе заложников, стать третейским судьёй в локальном межгосударственном политическом конфликте.
Все публичные профессии требуют освоения дипломатического искусства – умения договариваться. К этой категории можно отнести политиков, бизнесменов, артистов. Им часто приходится общаться с разными людьми и отвечать на различные неудобные вопросы, но по долгу профессии они обязаны осваивать психологические приёмы самоконтроля и общения с окружающими.
Однако разрешить спор может научиться любой человек. Выйти из конфликтной ситуации, дипломатично разрешив проблему и сохранив репутацию, должен каждый уважающий себя человек. Конфликт возникает в любой сфере, он может затронуть отношения в семье, рабочем коллективе, на улице (в любом общественном месте). Даже мелкие бытовые ссоры требуют своего грамотного разрешения. Поэтому нужно готовиться к подобным ситуациям заранее, чтобы всегда правильно использовать умение договариваться.
Развитие умения договариваться
Если человек решает приучить себя к мирному разрешению возможных конфликтных ситуаций, он должен разработать план, расписать его, запомнить и ежедневно тренировать умение договариваться с людьми.
Здесь можно воспользоваться такой методикой:
1. Разговору нужно уделить время.
2. Необходимо заранее подготовить условия.
3. Высказать собственные аргументы и дать сказать собеседнику.
4. Прийти к взаимовыгодному решению.
Уметь договориться – это в совокупности корректно высказанная собственная позиция по данному вопросу, выслушанное мнение визави, уважение к нему, учёт его психологических особенностей, доброжелательный настрой. Важно совместно искать решение. Однако, прежде чем призывать кого-то к сотрудничеству, нужно чётко сформулировать собственные ожидания. При этом, выражая свои цели, нужно их аргументировать. Схема послания собеседнику имеет следующий вид: «Я хочу» + обоснованное продолжение «Ты сделай». Например, как родитель может договориться с ребёнком: «Я хочу, чтобы твоё поведение в школе и дома изменилось к лучшему» + «Нужно иметь своё мнение, но обязательно прислушивайся к мнению старших (преподавателей и родителей)».
Очевидно, что при выработке компромиссного решения необходимо узнать мнение собеседника о том, что ему предложено и что он сам хочет получить на выходе. При этом нужно не продавливать свою позицию, а доказывать её эффективность с помощью фактов, примеров, здравого смысла.
Основа будущей договорённости – это компромисс, а также умение понимать, способность слушать и слышать, отстаивать своё мнение. У каждой стороны есть свои интересы, желания, которые трансформируются, видоизменяются в процессе переговоров. На выходе получается такое решение, которое устроит всех заинтересованных в этом. Достижение общего согласия возможно с помощью компромисса, то есть путём определённых уступок.
Важно понимать, что поиск компромисса – это очень сложное занятие. Для овладения искусством договариваться в первую очередь необходимо работать над собой, собственными реакциями, вырабатывать навыки терпения, выдержки, самоконтроля. Необходимо заранее продумать уступки, которые, вероятно, понадобятся при выработке решения, выгодного всем. Не стоит зацикливаться на мелочах и взаимных упрёках, обидах, нужно сосредоточиться на главном.
Этапы подготовки процесса переговоров
Умение найти компромисс и на его основе прийти к согласию – это действительно сложная задача, навыки для решения которой необходимо вырабатывать в себе беспрестанно. Даже самые опытные переговорщики готовятся к очередной встрече заранее, продумывают каждую деталь.
Как отмечают исследователи, прежде чем договориться с другим человеком, нужно в первую очередь настроить самого себя, договориться с самим собой. Можно даже подготовить себя «учительским» методом, то есть записывать всё необходимое. Зафиксированное новое знание (по сути, алгоритм будущих действий) послужит фундаментом самоподготовки.
Нужно искренне ответить на следующие вопросы:
1. «Как понять собеседника и что мешает это сделать именно мне?»
2. «Как отличить нейтральные эмоции и ощущения от отрицательных/положительных?»
3. «Как найти подход к конкретному человеку, что может помочь?»
После первого этапа – самоподготовки, следует заняться вторым этапом, подготовкой непосредственно самого процесса будущего разговора.
Простые правила и техники по развитию в себе навыков ведения переговоров
Первое правило при подготовке к переговорам – это соблюдение паритета сторон. Не зря появилось устойчивое выражение «собраться за круглым столом». То есть никто изначально не занимает более выгодного по отношению к другим участникам положения, не осуществляет давления своим статусом (социальным, профессиональным, материальным, возрастным, гендерным).
Перед началом процедуры достижения договорённости необходимо не упускать ни на секунду из головы мысль о том, что главная цель – найти компромисс. Поэтому общение при любом стечении обстоятельств должно быть корректным, вежливым.
Основные правила, помогающие договориться:
1. Каждый высказывается свободно, никто никого не перебивает и слушает мысль до конца.
2. Необходимо уважать своего визави.
3. Недопустимо давить на оппонента, навязывать своё мнение, угрожать.
4. Стоит заострять внимание на положительных сторонах беседы: говорить о достижениях, преимуществах.
5. Главное «орудие» переговорщика – это убедительная аргументация, неоспоримые факты, спокойный и выдержанный тон общения.
6. Опираясь на дипломатические приёмы, можно и лицо сохранить, и суметь договориться даже с непростым собеседником.
7. Не пренебрегать импровизацией, но и не возлагать на неё серьёзных надежд.
Самый типичный пример – это практически неразрешимый конфликт «отцов и детей». Когда у повзрослевшего ребёнка появляются собственные интересы, зачастую учёба отходит на задний план. Любой ответственный родитель ставит цель – вернуть хорошую успеваемость ребёнка. Очевидные действия родителя – беседа, которая должна закончиться определённой договорённостью. Чтобы найти компромисс, необходимо выяснить причины такого поведения, мотивы, учесть интересы ребёнка. Обязательно нужна дополнительная информация о собеседнике, так проще договориться. А также полезно просто представить самого себя на его месте и осознать его психологическое состояние. Когда картина предстанет в полном объёме, нужно приступать к поиску компромисса.
Практические советы от профессионалов (по У. Юри)
1. Золотое правило, записанное в Библии: «Поступай с другими так, как ты бы хотел, чтоб поступали с тобой».
2. Самоконтроль – верный путь к успеху. Главное не опускаться ниже уровня собственного достоинства, не уподобляться агрессивным собеседникам.
3. Не стоит обвинять оппонента в собственных неудачах, просто нужно всегда иметь запасной вариант итогового соглашения, который станет хорошей альтернативой изначально желаемому результату.
4. Не нужно воспринимать будущий разговор как схватку или войну, лучше настраиваться на положительное и дружелюбное общение.
5. Необходимо всегда пользоваться моментом, не вспоминать или предугадывать, а действовать, исходя из настоящего, быть в сегодняшнем дне.
6. Уважать надо любого собеседника, с которым необходимо договориться. Всегда нужно быть дружелюбным, участливым, располагать к себе. Так и репутация останется не очернённой.
7. Всегда нужно ориентироваться на положительный исход разговора для всех участников. Необходимо избегать «игры с нулевой суммой», то есть когда один выиграл ровно на столько, на сколько проиграл другой, и наоборот. Каждый в итоге должен выиграть, так и будет достигнута договорённость.
Автор: Практический психолог Ведмеш Н.А.
Спикер Медико-психологического центра «ПсихоМед»
Умение договариваться
Обычно человеком, умеющим договариваться, называют того, кому достаточно часто удается управлять ситуацией себе на пользу при помощи переговоров.
Приезжаю недавно на установку шкафа к одной старушке. Все чин-чином, выгрузились, поднялись на этаж, смотрю в бумаги – что такое?
В цене явная ошибка. Ну не может такой шкафина с тремя зеркальными дверями и с таким наполнением, стоить так мало. По квитанциям вроде все сходится: предоплата получена, подписи печать, но я решил перестраховаться, мало ли, они там напутают, а на меня повесят потом и скажут: — «А ты куда смотрел? Не видел, что цена почти вдвое меньше?»
Говорю хозяйке, что, мол, тут какая-то ошибка, надо разобраться.
Выхожу в коридор, звоню шефу:
— Але, я на заказе, тут странности по сумме. Что делать?
— А, это трехстворчатое зеркальное купе?
— Да.
— Не парься, все нормально, делай. Ты свое получишь как обычно и передай хозяину привет от меня. Его Лехой зовут.
— Так — это ваш друг?
— Да нет, какой друг? Обычный клиент, просто хороший мужик.
— Тут не он, а старушка, видимо его мама.
— Ну, передай привет через нее и скажи, что Леха уже может к нам в офис подъезжать, на встроенные плиты посмотреть. Я ему обещал, он знает.
— Извините, но я все равно не понял, почему такая скидка?
— Ой, давай не будем о грустном. Ты бы видел, как он красиво торговался – весь офис сбежался посмотреть и поржать. Хуже цыгана на базаре. Меня запутал, заморочил и главное, все время ловил на каждом слове, так, что и не соскочишь: — «Дайте скидку, на ДСП, которое не видно под зеркалами. А если эта фурнитура с этими полками? А если зеркала без уголков? А скидка за то, что не ходовой цвет? А скидка, за то, что я согласился на неходовой цвет. »
Так по чуть-чуть, по чуть-чуть, в каждый процент вгрызался. Как все равно бульдог. Оглянуться не успели, как он тридцать процентов отгрыз. Я даже сам расстроился. С такими клиентами одни убытки, но мужик он душевный, просто артист.
Оказалось, мы оба с ним математическую школу с медалью закончили и на олимпиады ездили, правда в разных городах, не важно. Представляешь, под конец, когда я и так опустился ниже некуда, этот Леха и говорит: — «Предлагаю пари, я сейчас расскажу вам анекдот и если кто-нибудь из присутствующих, сможет не рассмеяться, то с меня десять процентов, а если ржать будут все, то с вас».
Мы конечно согласились и он, подлец, выдал такой десятипроцентный анекдот, что сдохли все восемь человек, сколько нас там было, даже бухгалтерша. Потом приедешь, расскажу.
Ну, ладно, давай, успехов тебе, сделай там, все как надо, «от» и «до», чтобы не ударить в грязь лицом, а то я сдуру пообещал ему гарантию на десять лет, даже в квитанции указал.
Некоторые люди стараются договариваться честно, справедливо, учитывая интересы собеседника и избегая конфликтов, и мы все их за это любим. Другие виртуозно манипулируют информацией, недоговоренностями, знанием слабых мест собеседника, бьют на эмоции, и в результате последний неожиданно для себя оказывается связанным ненужными ему обязательствами. Таких людей мы не любим, хотя можем восхищаться их хитростью.
Сибирский мужик приходит в швейцарский банк.
— Вам нужен президент швейцарского банка — сибирский мужик?
— Нет.
— А если он зять президента США?
— Ну это совсем другое дело!
Сибирский мужик едет к президенту США.
— Вам нужен зять — сибирский мужик?
— Нет.
— А если он президент швейцарского банка?
— Ну это совсем другое дело!
Сибирский мужик идет к дочери президента США.
— Сьюзан, тебе нужен муж — президент швейцарского банка?
— Нет.
— А если он ядреный сибирский мужик?
— НУ ЭТО СОВСЕМ ДРУГОЕ ДЕЛО.
Менее всего нам приятны те, кто договаривается, используя выгодную ситуацию. Например, РЖД вступает с нами в договорные отношения, диктуя условия, ни одно из которых мы не вправе корректировать. Не хочешь — не пользуйся, других-то железнодорожных перевозчиков в России нет. Или, скажем, когда в аэропорту аэрофлотовский служащий отбирает у вас посадочный талон и сообщает, что авиакомпания передумала и вас не повезет. Может быть, он и неправ, но нам надо лететь сейчас. И приходится соглашаться на то, что остается — брать втридорога билет на другой рейс, сидеть сутками в зале ожидания.
Такие случаи вызывают у нас негодование.
Какие бы чувства не рождало в нас умение повернуть ситуацию себе на пользу, с точки зрения прагматики результат есть результат. Цель оправдывает средства, победителей не судят, если ты такой умный, почему такой бедный, проиграл, зато честно, и так далее.
С этической точки зрения очень спокойно и приятно блюсти справедливость, и считать недопустимой не ту ситуацию, когда вас обманули, а ту, когда обманули вы.
Я не могу вспомнить ни одного случая, чтобы мой отец кого-то надул, кому-то напакостил, нарушил слово, хотя с ним, случалось, так поступали. Я даже не помню, чтобы он о ком-то отзывался ругательно. Максимум — «неприятный человек». Возможно, будь он не таким щепетильным, он мог бы быть гораздо богаче, но я очень хорошо запомнил, как спокойно ему было на старости лет жить с абсолютно чистой совестью. Нет, он вовсе не был мямлей и рохлей, он был сильным, целеустремленным человеком, многого добившимся, но он был честен и благороден.
Собственно, это две позиции, которые вступают в конфликт, когда приходится договариваться по важному поводу: этика vs прагматика. Компромисс приходится искать каждому индивидуально, иногда даже по каждому отдельному важному случаю.
По менее важным легко и удобно пользоваться негласными договоренностями, доверием и тому подобным. Скажем, когда вы приходите в магазин за хлебом, то фактически вы устанавливаете конклюдентные отношения: продавец обязуется отпустить вам товар, а вы — заплатить за него. Вряд ли вы поступите иначе, чем ожидаете друг от друга. Чуть более сложная ситуация случается на рынке, где дозволено торговаться. То есть, в простейшем варианте, договариваться.
С юридической точки зрения договорные отношения — это соглашение (встречное волеизъявление), направленное на достижение определенных целей, предусматривающее взаимные права и обязанности.
В этом определении важен каждый пункт.
Во-первых, в договоре участвуют минимум двое. Никто не может с вами договориться без вас, за вашей спиной.
Кстати, об этом частенько забывают. Неплохо помнить, что вы не обязаны ничего подписывать вообще никогда. Ваша подпись — ваше волевое действие, ваше право, а не ваша обязанность. И вам не требуется оснований, чтобы отказаться от подписи. Не хотите — и все. Если кого-то это не устраивает, он может попытаться вызывать в вас желание. Вот подсовывают вам бумажку, вы посмотрели — вроде все нормально. Подписали. Потом вторую. Ну, тоже сойдет. Подписали. Потом третью. Вроде вам уже не нравится, но ведь время потрачено, уже что-то подписано, и вроде бы чего уж там. Так вот нет. Не надо. Не получилось — так не получилось. И вы иногда сможете увидеть, как вас начнут убеждать ртом, что ничего страшного, что это ничего не значит, что просто так положено, что никто не будет делать того, что там написано (на что юристы обычно отвечают: «ну так давайте напишем здесь то, что вы мне говорите»), из чего выводится важность «во-вторых»:
«встречное волеизъявление», направленное на какие-то цели.
Когда люди договариваются, то делают это потому, что им что-то нужно, что-то, чего они не могут получить самостоятельно или при помощи простой просьбы.
То есть, требуется, чтобы договаривающимся сторонам было что-то нужно. Желательно, друг от друга, иначе договариваться становится сложнее. Если же одной стороне не нужно ничего, то, бывает, мы можем наблюдать, как вторая сторона лихорадочно ищет, чего бы такого предложить первой.
Вспоминаю, как однажды, в период исполнения мной роли руководителя, один сотрудник примчался ко мне радостный: он нашел фирму, которая может то-то и то-то, и у которой есть то-то и то-то. «Ничего не выйдет», — ответил я, — «Нам нечего им предложить».
Ну и последняя часть формулировки — права и обязанности. Если их не возникает, то и основы для договора нет. Поэтому, когда родитель говорит ребенку: «Давай договоримся: ты не будешь лазить на деревья!», то это не договор, а диктат. Договор может получиться, если родитель добавит: «А если хочешь грушу, скажи мне, я тебе сам сорву».
А из всего этого вытекают и основные правила вступления в договорные отношения.
Правило 1: Убедитесь, что имеете дело с субъектом.
То есть с тем, кто в состоянии раздавать права и принимать обязанности. Принимать решения. Скажем, бесполезно обращаться к охраннику в магазине с жалобой, что вы купили просроченный товар. Да и к кассиру бессмысленно. Надо искать товароведа или директора.
Правило 2: Убедитесь, что вы хорошо понимаете, чего хотите.
Это бывает тонким моментом. Люди могут «идти ругаться», и вместо требований по срочному ремонту водопровода долго и тщательно выяснять, что произошло и кто виноват. А выяснив, возвращаться удовлетворенными к все еще неработающему водопроводу.
Готовность договариваться должна происходить только ПОСЛЕ того, как вы поняли, что у вас есть в этом смысл и цель. До тех пор любое побудительное обращение (предложение) к вам может быть либо приказом, либо просьбой, либо советом. При этом последние два случая не предусматривают с вашей стороны никаких обязательств. А в случае приказа надо еще убедиться, что приказывающий имеет на это право. Если не имеет, то это совет или просьба, ага. Пусть даже выраженные в резкой форме. И в этом случае, но особенно в том, когда переговоры инициируете вы, необходимо третье правило:
Правило 3. Поймите, какие права вы готовы выдать и какие обязанности взять на себя в обмен на вашу цель.
Если вы будете принимать решение прямо в процессе, то с хорошей вероятностью ошибетесь: заплатите слишком много.
Как ни странно, довольно многие, даже не имея в голове этих трех сформулированных правил, интуитивно им стараются следовать, хотя и не вполне разумно. Например, сразу требуют начальника. Во исполнение правила 1.
С одной стороны, на таких интуитивных людей довольно легко манипулятивными средствами навесить произвольные обязательства, а с другой — они даже не всегда понимают, что вступают в договорные отношения: сбиваются на болтовню, отвлекаются, скачут по темам. А если и удается с ними прийти к согласию, то исполнение ими обязательств оказывается под вопросом.
Поэтому таким собеседникам надо помочь.
Во-первых, обратить их внимание на то, что им что-то нужно.
Теперь человек знает, что ему надо. Можно переходить к тому, что он может сделать для того, чтобы это получить. Желательно предварительно убедиться, что он в состоянии это сделать.
— А у тебя есть яблоко?
И в заключение следует обменяться встречными обязательствами.
— Дай мне яблоко, получишь конфету!
Собственно, вот все три пункта.
Остается страховка и контроль:
— Давай свою конфету, я тебе потом яблоко принесу.
— Нет, сначала яблоко, потом конфету.
— У меня с собой нет.
— Тогда дай мне свой телефон, принесешь яблоко — отдам.
Конечно, в маловажных вопросах достаточно опираться на доверие, потери невелики, но если речь идет о чем-то существенном, надо страховаться. То есть обеспечивать контроль выполнения обязательств. Именно поэтому серьезные взаимоотношения регулируются писаным договором, с печатями и подписями и обязательным разделом о санкциях, поэтому существуют юристы, специализирующиеся по договорному праву, и поэтому существуют арбитражные суды, заваленные исками.
Если отвлечься от юридического поля, то вам следует организовать ситуацию, в которой, если ваш партнер оказался гадом, вы ничего не потеряете, или потеряете немного.
Для этого бывает надо подготовиться, как ни странно это звучит для уха, прикрепленного к обремененному российским менталитетом мозгу.
Прежде всего, надо продумать самые неблагоприятные, жесткие варианты развития событий, и хорошо понять, что вы будете в этом случае делать. И прямо тут же, хотя и непоследовательно: начинать всегда надо с самого мягкого заготовленного варианта, так как жесткие обычно рискованны и затратны. И лишь постепенно, по мере того, как мягкие варианты оказываются неэффективными, переходить к более жестким, имея в голове НА КРАЙНИЙ СЛУЧАЙ самый радикальный метод действия, который вы готовы применить.
Я так готовлюсь и поступаю постоянно, и даже припомнить не могу, когда последний раз мне приходилось исполнять крайний вариант. Не доходило до него. Но, правда, и сволочью в случае необходимости я могу быть исключительной.
И, само собой, ко всем этим домашним заготовкам бывает нужен реквизит: заготовленные необходимые номера телефонов, имен, зазубренные или распечатанные пункты правил и законов, а иногда и технические средства.
В бытность мою журналистом-репортажником я сверстал и распечатал бейдж. На лицевой стороне верхнюю половину занимала надпись PRESS (очень внушительно), внизу — моя фотография, имя, должность, паспортные данные, название издания, подпись главреда и печать. Очень внушительно и информативно. На обороте — выдержка о правах журналиста из соответствующего закона. Плюс отдельно распечатанные статьи законов о том, где можно и где нельзя фотографировать.
Вопросы ко мне класса «Кто вы такой? Что вы тут делаете? Тут нельзя!» решались на порядки быстрее.
В более сложных случаях надо готовиться еще тщательнее. Крошечный мобильник с камерой и приложением «IPCam» в соединении с интернет-пакетом и недорогим сервисом может транслировать изображение и звук в интернет и сохранять там его. Даже если камеру у вас отберут, все, что на нее попало до выключение, немедленно сохранится в сети. Работники некоторых сервисов очень не любят представляться и, тем более, предъявлять документы. Заранее напечатать «такой же» бейджик очень помогает.
У вас бейджик? И у меня тоже. Поэтому по вашей логике я сам вправе решать, куда мне идти. Униформа? Типа усы и хвост? Откуда я знаю, как она в вашей фирме должна выглядеть, может, вы ее вчера в магазине спецодежды купили. Пожалуйста, покажите ваши документы вот в эту дырочку, громко и отчетливо представьтесь, назовите вашу должность и изложите свои требования. Чего вы стесняетесь? Вы же не делаете ничего противозаконного? А еще раз тронете меня рукой, я буду рассматривать это как нападение.
Но это уже совсем не о том, это об отработке жестких вариантов. А мы про договоренности.
Итак, вам надо выяснить, что человеку нужно, чтобы хотя бы начать с ним договариваться. Иногда это очевидно: он сам первый приходит к вам по работе, по вашей или по своей, или вы к нему приходите. В конце концов, все знакомы с коробейниками, которые ходят по квартирам и раздают «подарки», вам остается только оплатить «доставку». Они твердо знают, чего они хотят: они хотят денег. А вот вы не знаете, поэтому, с одной стороны, вам сложнее, вы в неопределенной ситуации, а с другой — сложнее коробейнику, потому что ему приходится формировать вашу потребность прямо на ходу. И, чтобы не мучиться вопросом, нужен ли вам замечательный набор ножей или великолепная картофелечистка, он использует более общий вариант: предполагает, что вам, как и большинству людей, нужна халява. И часто оказывается прав.
Да, такие общие случаи есть, но они настолько заэксплуатированы рекламой, что восприятие у большинства людей замылилось, и на стандартный заход «Хочешь быть богатым? Приходи к нам!» привычная реакция — усталое раздражение. Даже приведенный выше вопрос: «Хочешь конфету?» — уже сразу вызывает подозрение: вдруг это хитрость, чтобы выманить у нас яблоко?
Поэтому два момента.
Первый: список потребностей, за которые можно зацепить, приведен в статье «Алгоритм счастья», примерно в середине.
Второй: тыкать в выявленную потребность надо не с размаху, но сначала продекларировать ее, как свою собственную ценность, а желающие уже сами присоединятся. Не могу сказать, что этот фокус не используется хитрецами, но стройной системности в наблюдаемых мной случая обычно нет, поэтому шанс успеха относительно высок.
Вы, наверное, наблюдали разнообразные «письма щастя», которые по разным поводам надо разослать 10 или 25 адресатам. Так вот там как раз этот механизм и используется. Обозначается потребность, как собственная, и даже уже просить ничего не надо, достаточно посоветовать сделать «как я».
Если даже вы выяснили, что человеку нужно, не ограничивайтесь одним пунктом. Вторичные и мнимые выгоды тоже вполне себе работают. Если вы в переговорах пошли на уступки относительно меню обеда, или времени и места, или, скажем, ваша секретарша к партнеру очень благосклонна, то партнер может почувствовать внутреннюю необходимость отблагодарить встречными уступками. А вы возьмете эти уступки уже в условиях договора. Поэтому в переговорах некоторые фирмы, особенно азиатские, бывают невыразимо обходительны и любезны. Ничто не дается нам так дешево, и не ценится этими лохами так дорого, как вежливость. Пусть даже циклопических масштабов.
И, конечно, список того, что на что вам выгодно обменять, даже не только во встречных предложениях, а в ваших собственных или в партнерских.
— Если ты мне разрешишь пожарить мою картошку на одной сковороде с твоими грибами, то я разрешу тебе сварить твое мясо в моем супе.
Даже если замена равноценна, а то и выгодна вам, все равно партнеру она может показаться уступкой просто по форме. Мобильные обираторы часто этим пользуются. Если вы сядете с калькулятором посмотреть на их выгодные предложения и акции, то убедитесь, что ниже определенных расходов вам опуститься не дадут.
Что-то много получается и несобранно. Сейчас уже про манипуляции хочется завернуть, а там — море необъятное.
Несмотря на то, что я всю дорогу говорю о потребностях партнера, часто эффективнее обратиться не с предложением, а с просьбой. Это выглядит честнее, а если собеседник сам! своим умом! сообразит, что это ему еще и выгодно, то он будет склонен срочно, пока вы не передумали, пойти вам навстречу.
В общем, как оказалось, излагать эту тему я могу очень долго, так что в любом случае пока здесь завершу, а в будущем, возможно, к ней вернусь. Если вам надо срочнее и подробнее, то вы всегда можете обратиться ко мне лично.
Поняли, что я сейчас сделал, да?
Психология | Psychology
8.2K постов 44.1K подписчика
Правила сообщества
Обратите особое внимание!
1) При заимствовании статей указывайте источник.
— непроверенную и/или антинаучную информацию;
— информацию без доказательств.
Приезжаю недавно на установку шкафа к одной старушке.
Говорю хозяйке, что, мол, тут какая-то ошибка, надо разобраться.
Ох уж эти монтажники с синдромом вахтера.
Эх, а так все хорошо начиналось. Кстати со мной не прокатывают любители халявы и скидок, всему есть своя цена. И сам не люблю торговаться, договорится о скидке на объеме и т.д. без проблем, но не выклянчивать каждый рубль. Улыбают кадры, которые покупают что-то и жалуются на товар, например, если вещь б/у и на фото или в описании это было указано, а им что-то не подходит, таком случае говорю, что не заставляю покупать, знаю, что товар и так купят, не сегодня так завтра, и всегда прокатывает.
э-э-э, можно еще раз, помедленнее, а то я тупой: Плюсцов? Клиентов? Выебнуться(мол какой я)? или чего-то еще.
Покамест лови минус.
Как начать говорить людям нет
Привет, хорошие мальчики и девочки!
Отдельный бон суар подписчикам.
Взялась тут писать о том, как перестать быть хорошими для всех на свете, кроме себя.
Тема борьбы с «синдромом славного парня» модна, но настолько обширна, что даже с какой стороны в этот процесс входить, какая последовательность действий – это уже получается простынища большая и путанная.
Поэтому, если вам надоело, что вы постоянно угождаете другим людям в ущерб себе, будем становиться редисками по-партизански. Кинжальными ударами по общественному одобрению. Первым из них, а для многих и последним, будет искусство говорить нет.
1. Отделяем свои решения от отношения к человеку
Говоря «нет», вы не выказываете свое отношение к человеку, а просто не соглашаетесь с его идеей.
Трудно к этому привыкнуть? Есть несколько хитростей
Если ощущаете страх за то, что ваш отказ будет воспринят как акт враждебности или пренебрежения, обозначьте свое отношение к собеседнику.
Боитесь, что человека обидит ваш отказ? Извинитесь заранее. В такой ситуации это большее, что вы можете сделать. Скорее всего собеседник этого даже не заметит, но внутренне вы будете чувствовать себя чуть меньшим злодеем.
ВАЖНО использовать это только для преодоления страха кому-то отказать. Извиняться постоянно не нужно.
2. Красноречие, дипломатия, убеждение.
Если харизма и убеждение – не главные ваши характеристики и не вкачаны до предела (что скорее всего так), то заготовьте заранее несколько безотказных вариантов соскока. И меняйте их со временем уходя от позиции «не могу» к позиции «не хочу».
— У меня неотложные дела
— Я обещал провести время с семьей
— Я очень устал, мне нужно отдохнуть
— Я запланировал поход в кино
— Я хочу заняться чем угодно кроме этой ерунды.
Еще есть такая штука, как японский отказ
На самом деле конструкт выглядит так: «да, с удовольствием, а вы в свою очередь *невыполнимое условие*». Вы как бы и рады согласиться, но собеседник сам отказывается. В рамках японской переговорной модели «да» и «нет» вообще отличаются только жесткостью встречных условий.
3. Победа – это обоюдовыгодный компромисс.
Человек, предлагающий вам что-то, от чего есть смысл отказываться, преследует свои интересы. Но это игра, в которую можно играть вдвоем. От компромисса вы можете сильно выиграть, или хотя бы проверить, есть ли такая возможность.
4. Прямое «нет» лучше, чем уклончивое «да».
Когда вы начинаете юлить и уворачиваться от прямого ответа, вроде бы соглашаясь, но проговаривая возможность изменить ответ в будущем, собеседник видит лукавство. Это делает вас в его глазах менее правдивым и менее надежным человеком.
Уклончивое согласие набрасывает на вас нежеланные обязательства и вдобавок к этому репутационные потери. Всего этого можно избежать всего лишь небольшим усилием воли, достаточным чтобы решительно отказаться. Если не получается, можно отказаться отвечать.
«Я не могу дать ответ», «Надо подумать, взвесить всё», «О своем решении я сообщу вам в среду»
ВАЖНО: эти отсрочки следует использовать только для того, чтобы продумать и подготовить свою позицию. Бегство от ответа не решит проблему.
И последний совет: трудности с отказами обычно растут из нежелания «быть плохим», обидеть человека, получить осуждение вместо любви и симпатии. Лучший способ это побороть – намеренно шагнуть в это всё. Осмыслить себя как несговорчивого, эгоистичного и может даже колючего человека. В общении с людьми, которые привыкли пользоваться вашей безотказностью, не кажитесь редиской – будьте редиской.
Спасибо, что дочитали. Если у вас проблемы с тем, чтобы отказывать людям – спрашивайте в комментариях, и я вам отвечу если сама того захочу 😉
Никаких компромиссов
Доброго времени суток, уважаемые.
«Personalführung ist die Kunst, den Mitarbeiter so schnell über den Tisch zu ziehen, daß er die Reibungshitze als Nestwärme empfindet.»
немецкий народный афоризм
Никаких компромиссов. Вести переговоры, как если бы от этого зависела ваша жизнь.