Как выйти на рынок китая
Делистинг акций КНР — это не риск, а возможность заработать. И вот почему
Инвестиции в фонды
Если у вас в портфеле сейчас нет китайских акций и вы верите, что они недооценены, с моей точки зрения, инвестировать в них можно, но не в конкретные акции, а в фонды. Для неквалифицированных инвесторов эффективным и простым выбором будет инвестиционный фонд Finex FXCN на широкий китайский рынок. Квалифицированным инвесторам доступен более дешевый в обслуживании MCHI и KWEB на ИТ-компании Китая.
Акции не на американских площадках
Если акции у вас уже есть и куплены они на Шанхайской или Гонконгской бирже, то в этом случае переживать не стоит. Делистинг с США никак не повлияет на ваш портфель, а если и повлияет — в позитивную строну. Например, подобное произошло с акциями China Telecom после делистинга 11 января 2021 года.
Если купили китайские акции на NYSE, NASDAQ или СПБ Бирже
В этом случае для каждой акции необходим конкретный подход. Первым делом определяем, торгуется ли эта акция на китайской или гонконгской бирже. Например, акции Alibaba торгуются не только в Нью-Йорке, но и в Гонконге.
Для квалифицированного инвестора данная ситуация представляется наилучшим выходом из ситуации. В случае делистинга акции перестают торговаться как на американских фондовых рынках, так и на СПБ Бирже. Однако в приложении у вас акция останется, просто ее не получится продать. И тут следует набраться терпения.
Личный опыт: как вывести продукт на китайский рынок
Алексей Зюзин попал в Китай как студент бизнес-школы Сколково (особенности местного бизнеса изучал в рамках образовательного модуля) — и решил поставлять бытовую химию в местные розничные сети. С партнером, Борисом Маневичем, они нашли перспективный рынок, разобрались в тонкостях местной сертификации, логистики, дистрибуции и маркетинга. Алексей делится c Inc. своим опытом завоевания китайских супермаркетов.
Почему Китай
Второй благоприятный фактор — высокие цены на товары повседневного спроса. Если поллитровая бутылочка экосредства для посуды в России стоит 168 рублей, то в Китае — 580 рублей.
Третий фактор — общий для китайского и российского потребителя — недоверие к отечественному производителю. Потребителям очень важен статус. Люди, располагающие средствами, пользуются импортом, невзирая на высокую стоимость (в Штатах, Европе или Японии предпочитают местные товары).
Прийти в Китай…
Бизнес-школа помогла нам познакомиться со множеством людей, успешно ведущих бизнес в Китае, и собрать необходимую информацию о стоимости аренды, особенностях найма персонала и прочих необходимых для бизнеса вещах.
Посодействовал Российский Экспортный Центр (РЭЦ) — государственное учреждение, которое помогает экспортерам вести бизнес за границей. Мы подали заявку и получили подробные инструкции — как зарегистрировать компанию и товарный знак, организовать логистику и упаковку, — а также контакты юристов, бухгалтеров, дистрибьюторов и других предпринимателей, которые ведут бизнес в Китае и могут помочь советом. Государство предоставляет много программ поддержки, которыми мы успешно пользовались.
Особое внимание пришлось уделить надписям на этикетках — текст помогали составлять китайские консультанты. К этому моменту стоит отнестись очень ответственно: из-за неправильных надписей могут возникнуть проблемы как на таможне, так и в самом магазине — товар просто не примут.
Еще один немаловажный вопрос — сертификация товара. Для каждой категории товаров свои сертификаты, поэтому универсальный совет здесь дать сложно — но достаточно полную информацию можно получить в РЭЦ и у китайских консультантов.
Идем в китайский супермаркет
Во время первой рабочей командировки мы попробовали вести переговоры с торговыми сетями. Проблем не было: в TESCO мы просто пришли, договорились о встрече и провели ее буквально через несколько дней. После первых встреч с представителями сетей поняли, что выходу новых товаров на рынок не препятствуют.
Во время второй командировки мы вплотную занялись организационной работой: отправили в Китай руководителя московского офиса (он возглавил китайское отделение) и взяли еще трех специалистов (они знали русский и китайский). Организовать переезд российского специалиста в Китай несложно (самая большая проблема — мотивация). Аренда квартиры стоит около 100 тыс. рублей в месяц; депозит и комиссия составляют в сумме 150% месячной оплаты.
Местных специалистов нанимали через агентство в Пекине (его нашли по рекомендации). Китайский рынок труда имеет свои особенности: если не ответить кандидату за 2-3 дня, с большой долей вероятности он устроится куда-нибудь еще; если работника перестанут устраивать условия работы — он уйдет.
Как продавать товары в Китай через Tmall
Плитку шоколада «Алёнка» в России продают за 55 рублей, а на китайском рынке её можно продать за 400-600 рублей. Для этого надо выйти на Tmall — самую крупную торговую площадку в сфере розничной торговли в Китае. Вместе с Дмитрием Куцем, который помогает российским компаниям продавать товары через Tmall, рассказываем, как устроен этот маркетплейс и как начать на нём работать.
Tmall — самая крупная платформа электронной коммерции в Китае, где продавцы со всего мира продают китайским потребителям продукты, одежду, косметику, электронику и миллионы других товаров. Компания Tmall была основана в 2008 году и принадлежит Alibaba Group. Сегодня Tmall считается самым крупным маркетплейсом в сфере розничной торговли в Китае: на ней представлено более 100 000 компаний, а каждый месяц покупки совершает более 500 миллионов человек.
Жители Китая любят покупать на Tmall, так как площадка тщательно отбирает продавцов и следит за тем, чтобы они не предлагали подделки и товары низкого качества. Зайдя на Tmall, покупатель из Китая может найти настоящие янтарные бусы или любимый шоколад из России — для это не обязательно отправляться в путешествие.
Налог на многие товары в Китае, например одежду, украшения и косметику всемирно известных брендов, выше на 20-30%. Поэтому предприниматели, которые продают товары не таких известных брендов, устанавливают цены ниже конкурентов, но продают продукцию дороже, чем в России — и больше зарабатывают с каждой продажи на китайском рынке.
Важно. Рассматривать Tmall как новый канал сбыта целесообразно тому, кто готов вложить в выход на рынок минимум 200 тысяч юаней (около 2,3 миллиона рублей). Эта сумма позволит закупить партию товара, выделить бюджет на продвижение и привлечь посредников.
Требования к товарам
Через Tmall можно продавать почти любые товары. К ним относятся:
ювелирные украшения и бижутерия;
товары для занятий спортом;
товары для животных.
Перечень довольно обширный, с полным списком можно ознакомиться на сайте Tmall.com. Для этого понадобится онлайн-переводчик или знание китайского языка.
На маркетплейсе нельзя продавать:
контент для взрослых, например диски с порнофильмами и эротикой;
ставки на спорт и другие события, лотерейные билеты;
частные инвестиции в Форекс, биржу золота и драгоценных металлов;
предложения финансовых пирамид;
товары сетевого маркетинга;
знакомства по интернету.
Такова политика Tmall.
За попытку продажи запрещённых товаров Tmall выдаст продавцу пожизненный бан — он больше не сможет вести торговлю на этой площадке.
Что выгодно продавать
Товары, которые пользуются повышенным спросом, меняются в зависимости от сезонности, китайских календарных праздников и других значимых событий. Например, в День всех влюбленных хорошо покупают цветы и украшения. В период выхода новых коллекций знаменитых брендов одежды пользователи скупают их вещи.
Для каждой страны есть свой список товаров, которые китайские потребители покупают охотнее всего.
Дмитрий Куц, основатель WeGo Shanghai Internet Technology Co. LTD Российским продавцам сложно удивить китайских потребителей товарами из масс-маркета или электроникой — их в Китае и так много. А вот качественные продукты питания пользуются спросом. Пользователи предпочитают покупать российские кондитерские изделия, например шоколад, конфеты и мороженое, а также продукты вроде муки, отрубей, хлопьев.
Напрямую или через посредника
Чтобы выйти со своей продукцией на китайский маркетплейс, можно самостоятельно открыть магазин или действовать через посредника.
Самостоятельное открытие магазина. Мало просто открыть магазин — важно предложить китайской аудитории то, что она захочет купить, грамотно выстроить продвижение и наладить продажи. Самостоятельно зарегистрировать магазин на Tmall может тот, у кого есть:
зарегистрированное в России ИП или ООО;
зарегистрированный товарный знак.
Но этот вариант подойдёт предпринимателям, которым хорошо знакомы особенности китайского рынка и менталитета жителей этой страны.
Дмитрий Куц, основатель WeGo Shanghai Internet Technology Co. LTD Помимо формальных требований есть и неформальные, но от них напрямую зависит успешность работы на китайском рынке. В компании, которая хочет самостоятельно работать через Tmall, должен быть человек, который хорошо знает китайский язык, разбирается в особенностях работы с китайскими маркетплейсами, а ещё лучше — живёт в Китае. В ходе работы придётся много общаться с Tmall и партнёрами, договариваться о продвижении с подрядчиками и так далее. Без знания языка и понимая местного рынка это проблематично.
Работа через посредника. Любой предприниматель, который раньше не работал на китайском рынке и пока не понимает его особенностей, может выйти на Tmall через посредника. Такой посредник называется Third Party Operator. Он выступает связующим звеном между продавцом и потребителями. Оператором может стать только тот, кто прошёл проверку со стороны Tmall. Это гарантирует, что такой оператор обладает интернет-трафиком, компетенциями и инструментами продвижения нового магазина клиента.
Каждый оператор специализируется на какой-то одной сфере, которую лучше всего знает. Есть операторы по продаже косметики, одежды, продуктов питания и так далее.
Дмитрий Куц, основатель WeGo Shanghai Internet Technology Co. LTD Операторы стремятся предложить клиентам какие-то особенные фишки, которых нет у других. Благодаря этому предприниматель может выбрать того посредника, который способен лучше всего помочь его бизнесу. Например, мы разработали нейросеть, которая распознаёт реакции пользователей при просмотре товаров на Tmall и замеряет 25 параметров, считывая их с лица человека в реальном времени. Такие метрики позволяют нам более эффективно определять и сегментировать целевую аудиторию для каждого типа предлагаемых товаров.
Операторы работают за процент от продаж — обычно это 3-5% от месячной выручки продавца. Размер комиссии зависит от специфики продукции и маркетинговой стратегии, которую выбрал предприниматель.
У операторов есть рейтинг — от одной до шести звёзд. Чем больше звёзд, тем больше минимальный бюджет для выхода на Tmall у продавца, который обращается к оператору. Например, оператор с одной звездой возьмётся работать с тем, кто готов потратить на выход на китайский рынок минимум 200 тысяч юаней (около 2,3 миллиона рублей).
Важно. В случае работы с оператором у продавца нет своего магазина — его бренд продвигает посредник. Такой вариант подойдёт для продавца без зарегистрированного товарного знака. Если у предпринимателя есть товарный знак и он уверен в своих силах, можно попробовать всё сделать самому.
Как принимать оплату
Чтобы принимать оплату от покупателей на Tmall, нужен аккаунт в китайской платёжной системе Alipay.
Чтобы зарегистрировать аккаунт на имя компании, понадобится:
свидетельство о регистрации ИП или ООО;
реквизиты банковского счёта компании.
Для регистрации на Alipay можно предоставить копии документов, переведённые на английский язык. Но лучше сразу перевести их на китайский — такие бумаги понадобятся для регистрации магазина на площадке Tmall.
Процесс регистрации на Alipay бесплатный. Форма регистрации на китайском языке, так что для корректного ввода данных лучше пользоваться переводчиком.
Дмитрий Куц, основатель WeGo Shanghai Internet Technology Co. LTD Если у продавца есть ИП или ООО в России, то торговля в Китае для него — внешнеэкономическая деятельность. Поэтому он будет платить налоги с выручки как и при других расчётах с иностранными контрагентами.
Выбор типа магазина
На Tmall можно зарегистрировать четыре типа магазинов: флагманский, специализированный, франчайзинговый и стандартный. Выбор зависит от того, какие товары вы собираетесь продавать.
Флагманский магазин открывают, чтобы продавать на китайском рынке товары только под своим брендом. Такой магазин также подойдёт, если продавцу принадлежит несколько брендов и он будет продавать продукцию каждого из них в одном мультибрендовом магазине.
Специализированный магазин позволяет продавать товары, права на которые принадлежат другой компании. Для этого у продавца должны быть на руках разрешительные документы от правообладателя, по которым он вправе продавать товары, не нарушая ничьих прав.
Специализированный магазин целесообразно открыть, если у продавца в ассортименте много разных позиций от разных поставщиков. Например, такой формат подошел бы ВкусВиллу.
Франчайзинговый магазин подойдёт для бизнеса, который работает по франшизе. Для этого продавцу необходимо иметь франчайзинговый договор от правообладателя. На один франчайзинговый магазин можно в будущем оформить много разных категорий франшиз, а также открывать собственные бренды и выводить их на рынок.
Стандартный магазин предназначен для узконаправленной торговли одним или несколькими товарами из одной категории. Например, для продажи детских игрушек. Продавец сможет торговать различными брендами детских игрушек. Для этого ему также понадобятся разрешительные документы от правообладателя.
Регистрация магазина
Можно поручить открытие магазина специально обученным людям, но это не наш путь. Вот какую последовательность действий необходимо совершить, чтобы открыть магазин на Tmall.
свидетельство о регистрации ИП или ООО;
свидетельство о регистрации товарного знака;
копии сертификатов, лицензий, лабораторных тестов на продукцию, переведённые на китайский язык и заверенные нотариально;
Шаг 2. Прикрепить сканы (или фото документов) к заявке. Заявка заполняется онлайн на сайте маркетплейса. Срок открытия магазина — не более шести рабочих дней. После одобрения заявки вы получите уведомление на электронную почту, которую указали при заполнении заявки.
Дмитрий Куц, основатель WeGo Shanghai Internet Technology Co. LTD Весь сайт Tmall — на китайском, и не все его страницы можно перевести, даже если переводчик встроен в браузер. Так что если вы не владеете китайским, придётся посидеть, повыделять строки и повставлять их в переводчик, чтобы понять смысл. Используйте перевод с китайского на английский — так будет корректнее.
Рейтинг
У продавцов на Tmall есть рейтинг. Он формируется исходя из объёма продаж, положительных отзывов покупателей, участия в акциях вроде «Чёрной пятницы» и распродажи в канун китайского Нового года. За нарушения, например поставку некачественного товара или срыв сроков доставки, рейтинг снижается.
Продавец может иметь рейтинг от одного до двадцати: чем выше, тем лучше. Оптимальный рейтинг для того, чтобы пользоваться всеми возможностями платформы и участвовать в крупных распродажах на Tmall — 4,5.
Таблица рейтинга продавцов на Tmall
Продвижение
Первое, что надо понимать при выходе на китайский рынок — это то, что здесь не работают маркетинговые инструменты, которые эффективны в России. Поэтому не стоит тратить время и деньги на настройку таргетированной рекламы, продвижение в социальных сетях и SEO, имея российскую компанию. Даже если просмотров будет много, конверсии это не принесёт.
Китайские потребители чаще всего покупают акционные товары. Но чтобы товары нового продавца участвовали в акции, у него должен быть рейтинг не ниже 4,5. Самый действенный способ поднять рейтинг — это продвижение через лидеров мнений (на англ. KOL`s — Key Opinion Leaders). Популярных блогеров можно найти на специальных китайских биржах либо обратиться к маркетинговому агентству и заказать рекламные интеграции.
Самый простой вариант рассказать о вашем товаре — это заранее подготовленный стрим от местного лидера мнений. Во время стрима блогер размещает ссылку на товар и рассказывает о нём, попутно продвигая его на всех своих ресурсах: публикует QR-код в WeChat, хештег на Weibo, ролик в ленте Douyin (аналоге Тиктока). Это хорошо работает.
У блогеров в Китае нет единого прайса, поэтому по каждой интеграции надо договариваться отдельно. Бартер тоже работает.
Дмитрий Куц, основатель WeGo Shanghai Internet Technology Co. LTD Один из наших клиентов продаёт ювелирные украшения. Мы договорились с популярным блогером, что он прорекламирует украшение стоимостью 700 тысяч рублей, а мы его ему подарим. Да, это приличная сумма, но в итоге мы продали ещё двадцать таких украшений — и реклама сразу окупилась.
Плата за пользование площадкой
Каждый продавец платит Tmall за то, что выставляет на этой площадке свои товары и продаёт их. К таким платежам относятся комиссия с продаж, ежегодный взнос и депозит.
Комиссия. За продажу товаров через маркетплейс продавцы платят Tmall комиссию в размере от 0,5 до 5%. Размер комиссии зависит от объёма продаж: чем больше удалось продать, тем ниже процент комиссии. Например, если предприниматель выручил от продажи продуктов питания 300 тысяч юаней в месяц (примерно 3,5 млн рублей), он должен заплатить комиссию в размере 0,5%. Если месячная выручка составила меньше 100 тысяч юаней (около 1,2 млн рублей), комиссия составит уже 5%.
На размер комиссии влияет и категория товаров — для некоторых категорий процент ниже. Например, если продавец получил от продажи билетов и купонов меньше 100 тысяч юаней в месяц, комиссия составит 3%, а не 5%, как обычно.
Ежегодный взнос. Помимо комиссии продавец платит ежегодный взнос — годовую плату за технологии и обслуживание, которые предоставляет Tmall. Этот взнос составляет от 30 до 60 тысяч юаней (346-692 тысячи рублей) и также зависит от категории товара и оборотов. Например, если каждый месяц в течение года предприниматель продавал косметику на сумму менее 100 тысяч юаней (около 1,2 млн рублей), он должен заплатить ежегодный взнос в размере 30 тысяч юаней (примерно 346 тысяч рублей).
В качестве поощрения маркетплейс может вернуть продавцу деньги, уплаченные в счёт взноса, если тот за год выполнил требования к продажам, которые зафиксированы в соглашении с Tmall, а его рейтинг не опускался ниже 4,6.
Можно вернуть взнос полностью или половину суммы. Если продавец зарабатывал более 300 тысяч юаней каждый месяц (около 3,5 млн рублей), маркетплейс вернёт ему 100% ранее уплаченного взноса. А если предприниматель выручал меньше 100 тысяч юаней (около 1,2 млн рублей) в месяц, площадка вернёт ему только половину суммы.
Депозит. Tmall берёт с продавца депозит, который служит гарантом возврата денег, если товар оказался некачественным, продавец нарушил внутреннюю политику платформы и продавал запрещённые товары, например ставки в онлайн-казино.
Депозит составляет от 10 до 150 тысяч юаней (от 115 тысяч до 1,7 млн рублей) и также зависит от категории товара. Например, для продавца электронных билетов депозит составляет 10 тысяч юаней, а для торговца продуктами питания — 150 тысяч юаней.
Важно. Сумма, достаточная для уплаты депозита, всегда должна быть на карте, привязанной к аккаунту на Alipay. Без этого не получится продолжать работу.
Сейчас подведём итог, а пока несколько слов о технических вопросах торговли.
Мы уже писали, как начать внешнеэкономическую деятельность (ВЭД). Из нашей статьи «Как наладить поставки товаров из Китая » можно получить общее представление о торговле через границу.
Коротко: как продавать товары на Tmall
Tmall — один из самых популярных маркетплейсов в Китае. Российские товары вроде сладостей, косметики и украшений пользуются там особой популярностью.
Выходить на Tmall следует тем, кто готов вложить в дело на старте минимум 2,3 млн рублей.
Работать с маркетплейсом можно самостоятельно или через оператора. Второй способ — более верный: он подходит тем, кто не владеет китайским языком, не знает особенностей китайского рынка и не знаком с местной целевой аудиторией.
Чтобы принимать оплату, надо зарегистрировать аккаунт на Alipay. Это бесплатно.
На Tmall можно открыть разные магазины: флагманский, специализированный, франчайзинговый или стандартный. Выбор зависит от того, какие товары вы собираетесь продавать.
Чтобы пользоваться всеми возможностями и участвовать в крупных распродажах на Tmall, рейтинг продавца должен быть минимум 4,5 из 20.
Привычные для России маркетинговые инструменты вроде ведения социальных сетей, таргетированной рекламы и SEO для продвижения магазина на Tmall не работают. Эффективнее заказать рекламные интеграции у местных лидеров мнений.
За то, что продавец выставляет свои товары на Tmall, надо платить площадке комиссию с продаж, ежегодный взнос и депозит. Их размер зависит от объёма продаж и выручки.
Семь шагов для выхода на китайский рынок
Генеральный директор Eurasia Development Ltd
Собираясь покорять китайский рынок, помните, что это не всегда удается даже крупным международным компаниям.
Андрей Прохорович, генеральный директор Eurasia Development Ltd, рассказывает, какие шаги нужно совершить для успешной бизнес-экспансии в Поднебесную.
Несмотря на то что Пекин и Шанхай выбыли из первой десятки международного рейтинга The Startup Ecosystem Ranking, Китай до сих пор остается одной из самых привлекательных стран для запуска инновационного бизнеса. Не в последнюю очередь благодаря тому, что каждые пять лет КНР выделяет государственные дотации и субсидии на поддержку ключевых отраслей. Сегодня в этот список входят:
Местные власти развивают и те сферы экономики, которые важны для каждого отдельно взятого региона, привлекая в них инвестиции и создавая выгодные условия для зарубежных стартапов.
Выходя на рынок восточного соседа, не стоит спешить — подготовку продукта к выходу на рынок КНР лучше разбить на семь шагов.
Определение перспективных сегментов рынка
По данным McKinsey, Китай занимает лидирующие позиции в мире по инвестициям в целый перечень технологических ниш, среди которых EdTech и BioTech, оставив позади Францию, Германию, Японию и США.
Эти ниши считаются потенциально перспективными для иностранных проектов на территории Китая, о чем красноречиво свидетельствуют цифры.
Образование
Китайский рынок образования считается самым большим и самым быстрорастущим в мире, он насчитывает 283 миллиона учащихся разных возрастов (от дошкольников до студентов вузов).
Поиск инвестора онлайн стал намного проще. Узнай как
Языковые программы составляют 9% всех дистанционных курсов. Специфика состоит в том, что китайцы активно используют VR и AI в обучении языкам (например, приложение Liulishuo), а главные пользователи онлайн-курсов — это дети от трех лет.
Биомедицинские технологии
По данным Национального информационного центра фармацевтической промышленности КНР, в 2018 году китайские биотехнологические компании увеличили прибыль на 12%. Местное население стало уделять своему здоровью больше внимания, что означает рост спроса на соответствующие товары.
Сфера услуг
Сфера услуг остается востребованной, несмотря на цели «пятилетки». Сейчас основное направление — это популяризация sharing economy. Глава компании Baidu Робин Ли заявил, что экономика совместного потребления соответствует социалистическим требованиям страны. Согласно прогнозам, к 2020 году на эту сферу будет приходиться 10% китайского ВВП.
Знакомство с менталитетом и деловой культурой
Необходимо помнить, что китайцы свято чтут многовековые обычаи и традиции. Поэтому так важно быть внимательным к национальным и культурным особенностям страны. Некоторые же особенности делового этикета могут удивить, а потому с ними лучше познакомиться заранее.
Например, местные партнеры могут опаздывать на встречи, но иностранцу лучше этого не делать, чтобы его действия не были восприняты как намерение унизить китайскую сторону.
Важный момент: в Поднебесной многое достигается благодаря личным связям, поэтому нетворкинг (или как его называют в Китае — guanxi) приобретает критическое значение.
Необходимо заручиться выгодными знакомствами, чтобы в дальнейшем расширять деловую сеть контактов. При этом важно находить общие темы для разговора, а не действовать чересчур прямолинейно.
Подбор и верификация местных партнеров
Привлечение китайских партнеров — необходимый шаг на этапе масштабирования, но начинать бизнес лучше своими силами, запустив компанию со 100% иностранным капиталом (WFOE). В этой модели сохраняется контроль над ситуацией, и, в случае первого успеха на рынке, усиливаются переговорные позиции с китайскими партнерами. Кроме того, на этой стадии можно единолично привлекать гранты от правительства КНР.
На этапе масштабирования придется искать местных инвесторов, преобразовав компанию в совместное предприятие (JV) с разделением долей в той или иной пропорции с китайской стороной.
Подбором и верификацией партнеров могут заняться специализированные консалтинговые компании, у многих из них есть представительства в большинстве городов Китая, а также в странах СНГ, что упростит процесс ведения переговоров.
Локализация компании
Крупные города, такие, как Пекин или Шанхай, на первый взгляд, выглядят наиболее привлекательными для запуска и развития проекта. Однако в Китае бизнес развивается кластерно, поэтому стоит учитывать сферу, чтобы успешно локализоваться.
На начало 2019 года из всех 186 единорогов Китая 79 находятся в Пекине (преимущественно, Чжунгуаньцуне), 42 — в Шанхае, 18 — в Ханчжоу и 15 в Шэньчжэне, что составляет 82,79% от общего числа. За ними следуют другие города, такие, как Нанкин, Гуанчжоу, Сучжоу, Тяньцзинь и Гонконг.
Начать запуск проекта можно на базе технопарка — именно они в основном обеспечивают разностороннюю поддержку при запуске пилотной версии проекта. Каждый технопарк может включать в себя по несколько инкубаторов, акселераторов и других сервисных компаний.
Стоит также помнить, что инкубаторы не подходят для выхода на рынок иностранных компаний.
За поддержкой следует идти именно в научные или технологические парки и, в некоторых случаях, акселераторы (зависит от бизнес-модели, стратегии, типа проекта или технологии, стадии разработки, ресурсов).
Присутствие компании на китайских площадках
По данным CIW, в Китае около 828 млн пользователей интернета, а это 828 млн потенциальных клиентов.
Как известно, им перекрыт доступ к международным ресурсам. Самый популярный местный поисковик — Baidu, но в отличие от России и стран Запада, далеко не все виды услуг и товаров китайцы ищут там. Поэтому размещение рекламы в поисковике, пусть и самом популярном, не может считаться универсальным методом продвижения. Для каждого проекта, в зависимости от специфики, нужно искать точечное решение.
В любом случае можно рассмотреть потенциал других каналов.
Блогеров стоит рассматривать с осторожностью — бум инфлюенсеров пошел на спад, и у них уже не осталось прежнего влияния.
Защита авторских прав, изучение законодательства
Чтобы обезопасить технологию от копирования, иностранной компании необходимо зарегистрировать права на интеллектуальную собственность (патенты, авторские права, торговые марки), защитой которой на территории Китая занимается Государственное бюро по интеллектуальной собственности (National Intellectual Property Administration).
Если ведомство обнаружит факт нелицензионного копирования со стороны местного игрока, его ожидает крупный штраф. Нарушение прав на интеллектуальную собственность в КНР карается достаточно строго.
Патент обладает территориальным действием: зарегистрированный в России, США или даже Гонконге, он не будет иметь силы в Китае. Согласно местному законодательству, для регистрации патента иностранной компании обязательно нужен местный юрист.
Чтобы получить патент, изобретение или полезная модель должны отвечать требованиям новизны и практической применимости. Срок действия патента начинается с момента подачи заявления на его регистрацию.
Знакомство с законодательством не ограничивается только сферой защиты интеллектуальной собственности. Вот шорт-лист китайских законов, обязательных к изучению для иностранной компании:
Адаптация продукта под специфические запросы местного рынка
Многие западные гиганты не один десяток лет выстраивали свой бизнес на китайском рынке, прежде чем им удалось его покорить. Яркий пример — фастфуд-сеть Domino’s Pizza. Главной их ошибкой было то, что они основывались на западной бизнес-модели (филиалы в крупных городах, акцент на доставку продукции).
Создатели сети пиццерий «Додо Пицца» сразу учли особенности китайского рынка. Опытным путем они пришли к тому, что западная модель доставки пиццы не работает, поскольку рынок деливери в Китае переполнен: доставляют даже стакан кофе.
Фаундеры изменили концепцию, запустив качественно новую производственную систему и уникальные рецепты специально для китайцев (например, сладкую пиццу со вкусом дуриана и осьминогов). В компании отказались от кассиров и официантов, а все заказы перенесли в WeChat.
Таким образом, планируя стратегию выхода на китайский рынок, нужно морально готовиться к вложению большего количества ресурсов — временных, финансовых, человеческих, — чем это могло бы потребоваться в других странах.
Но понимание специфики поможет построить успешную бизнес-модель и стратегию выхода на рынок Восточного соседа, привлечь значительные инвестиции и занять свою нишу на этом рынке.
Как получить максимум
Фото в тексте и на обложке: Unsplash