Как открыть магазин белорусских продуктов
История создания белорусского бренда или как за 2 месяца войти в FMCG-рынок
В этом посте мы хотим рассказать как в условиях тотального дефицита времени и денег нам удалось создать новый бренд колбас и деликатесов. Мы – это команда специалистов в области производства, продаж и маркетинга. Наша специализация – рынок продуктов питания на постсоветском пространстве.
Работая в России для местного рынка мы решили выпускать настоящие белорусские колбасы по всем их стандартам и рецептурам. Благодаря правильно выбранному плану действий всего за 2 месяца нам удалось быстро и дешево войти в очень конкурентный рынок.
Любовь россиян к белорусским продуктам
Россияне среднего и старшего поколения хорошо знакомы с продукцией белорусского производства. В нашей стране существует устойчивое мнение, что белорусские продукты вкусные и качественные.
Объясняется это реалиями в самой Белоруссии:
В российских городах работает множество магазинов по типу «Белорусские продукты», а для самой Белоруссии российский рынок сбыта является основным.
Идея с белорусской торговой маркой
Проект мы запустили на Сергиево-Посадском мясокомбинате, что в 55 километрах от Москвы. Завод принадлежит белорусским предпринимателям. Ряд поставщиков сырья из Белоруссии. Кроме того у нас имелся трехлетний опыт работы на белорусских мясоперерабатывающих предприятиях.
Выбор каналов продаж
Для быстрого и бюджетного входа на колбасный рынок ключевым шагом на этапе планирования был выбор каналов продаж. На тот момент завод уже работал с такими известными сетями как Ашан, Магнит, Седьмой континент и Дикси. Но вход к ним с новым продуктом занял бы у нас многие недели и стоил бы очень дорого.
Мы сделали ставку на средние и мелкие дистрибьюторские компании, которые работают напрямую с розничными магазинами. Подходящий нам формат конечных точек продаж, с которыми должны работать дистрибьюторы – это магазины шаговой доступности, павильоны на рынках и оптовые базы. Именно в таких местах наиболее часто можно встретить белорусские колбасы.
Концепция и визуальный ряд бренда
Участники FMCG-рынка отлично представляют себе каких временных и финансовых ресурсов требует запуск и продвижение нового бренда. Большинство обращается за помощью к брендинговым агентствам. Дальше, как правило, следует процесс ознакомление исполнителя с тематикой, аналитика, нейминг, построение платформы бренда, создание логотипа, фирменного стиля и прочее.
Процесс для таких продуктов может длиться несколько месяцев и стоить миллионы рублей, в зависимости от задач, бюджета заказчика и уровня брендингового агентства. Мы же все делали сами. На аутсорсинге держим только дизайнеров, разработчиков и компанию, специализирующаяся на рекламе и поисковом продвижении сайтов.
Поэтому после литров выпитого кофе и нескольких бессонных ночей, в результате десятка попыток мы все же нарисовали свой фирменный стиль.
Для начала стояла задача создать логотип. Он должен был быть предельно простым и типичным для белорусских компаний.
Образ быка часто используют в мясной тематике. Мы добавили ему динамики и фирменную надпись шрифтом в славянской стилистике.
В фирменном стиле для усиления белорусского эффекта решили использовать национальные орнаменты. Его должно быть максимально много. Так мы сможем быстро доносить до потенциального потребителя один единственный посыл – этот продукт белорусский.
Этот прием мы активно используем в упаковке. У каждого вида продукта есть свой белорусский орнамент. А у каждого продукта – свой цвет вкраплений в орнамент.
Подбор контрагентов
Поскольку качество продукта во всем для нас являлось первостепенным, нам пришлось практически заново подбирать контрагентов – производителей добавок, оболочек, упаковки, типографий для печати этикеток и POS-материалов.
У белорусских продуктов есть ряд специфических особенностей, которые нам приходилось соблюдать. Например местные производители часто используют для колбас текстильную оболочку. Несмотря на то, что она выдерживает все технологические процессы на ощупь она действительно как плотная ткань, напоминающая деним.
Разработка новых продуктов
Ассортимент мы строили заново. За 2 месяца удалось сделать и поставить на поточное производство 45 различных колбас, сосисок, сарделек и мясных деликатесов.
На данном этапе важно было качественно выстроить два процесса:
1. Быстрое принятие решений на всех уровнях;
2. Максимально оперативное взаимодействие между отделами.
Важно это было потому что запуск каждого продукта включал целую последовательность действий:
И только потом запуск продукта в полноценное производство. Поэтому нам было важно сделать этот многоступенчатый процесс максимально гибким на всех этапах.
Маркетинговые задачи
Таким образом мы считаем, что смогли создать платформу для быстрого старта и входа на рынок, который является очень капризным в плане принятия новых необычных игроков. На наш взгляд, это необходимый минимум для торговой марки.
Проблемы на пути развития нового бренда
Уверенность в правильно выбранном пути придавало нам сил и в решении проблем, с которыми мы ежедневно сталкивались. Одна из первой состояла в том, что не все внутри завода понимали особенности белорусских колбас.
Кроме того, мы входили на рынок в период спада потребительской активности россиян. Доходы населения падают, цены растут. Особенно это ощущается в регионах, где как раз и живет основная доля наших покупателей.
Также мы столкнулись с проблемами внутри самого завода, характерными для многих российских предприятий – нежелание меняться, неэффективность, иногда безответственность.
И все это в жестких финансовых условиях тотальной экономии. Новый бренд как раз и был главным инструментом вывода компании из кризиса.
Результаты, которых мы добились
Продавать пробные партии мы начали уже через месяц, а через два уже полноценно представили нашим клиентам новую торговую марку со всеми ее атрибутами.
За 4 месяца мы вышли на уровень нескольких сот тонн (в силу особенности рынка этот показатель обычно не раскрывают). По расчетам на момент создания бренда такие объемы мы планировали продавать лишь к концу 2016 года.
В результате мы обрели некоторую популярность на рынке и получили приток клиентов с помощью сарафанного радио. Клиенты, которые приобретали нашу продукцию через оптовых дистрибьюторов начали обращаться к нам напрямую.
В такой ситуации мы довольно быстро перешли на следующий этап в отношениях с клиентами. Теперь дистрибьютор мог получить право эксклюзивно продавать нашу продукцию в своем регионе при условии гарантии закупок установленных объемов.
В то же время фирменный стиль бренда за короткое время обрел свою идентичность. Он распространился на такие сферы, как упаковка, промо-материалы, транспорт, онлайн и розничная торговля.
У завода до нашего прихода уже было 11 собственных розничных магазинов. За короткое время мы смогли открыть еще 4 и переделать часть существующих под новую торговую марку.
Наши планы
Первый успех дал нам лишь понять, что мы находимся на правильном пути, но в самом его начале. Для себя мы обозначили следующие задаче в среднесрочный период.
Безусловно, в такой ситуации важно понимать технологические возможности производства. Ведь расчетная мощность любого мясоперерабатывающего завода довольно условная. Чем больше расширять ассортимент, тем меньше общий объем производства в силу увеличения количества операций.
Задача №2. Выход в сети. Следующей ступенью в развитии торговой марки является выход в сетевые супер- и гипермаркеты. Кроме вышеупомянутых сроков и высокой стоимости входа нужно еще сказать и про то, что сам продукт должен быть к этому готов. Например, одним из главных требований для мясных продуктов является одинаковый фиксированный вес каждого из них. В то время как обычно вес батона колбасы или пачки сосисок колеблется в пределах 100-150 грамм.
Задача №4. В ходе работы и изучения рынка мы увидели, что у «Белорусского смака» хорошая перспектива стать зонтичным брендом. Это могут быть продукты птицеводства, молочные продукты и полуфабрикаты. Безусловно, такие бизнес-проекты нужно рассматривать отдельно от мясопереработки. Но на данный момент уже есть хорошая идея, опробованная на реальном рынке.
Заключение
Эту историю (на самом деле рассказанную вкратце) необходимо воспринимать как общий список пошаговых действий, которые по нашему мнению требуются для входа в FMCG-рынок.
В следующих постах мы обратим внимание на каждый этап и постараемся разобраться в том как же стоит развиваться стартапам на сложном и конкурентном рынке продуктов питания.
Как открыть магазин белорусских продуктов
Мы позиционируем себя как надежные и стратегически важные партнеры.
Сотрудничество с крупнейшими заводами и предприятиями Белоруссии и России, качественное сырье, использование натуральных специй и пряностей, бережное отношение к традициям белорусской продукции – это то, чем мы гордимся.
В работе сети мы используем передовое программное обеспечение системы учета:
1. Собственный физический сервер
2. Своя лицензионная учетная система «1С Далион-тренд» в полном доступе.
3. Автозаказ отработанный на собственной сети и дорабатывающийся регулярно
4. Система учета остатков.
Мы успешны, потому что много трудимся. Мы предприниматели и мы всегда на работе. Днем мы думаем о работе, ночью она нам снится. Наша франшиза для Вас, если готовы не только вложить деньги, но и свой ежедневный труд. Мы даем удочку, а рыбу ловите сами!
Ищем предпринимателей и надежных партнеров в бизнесе.
Мы ищем партнеров и хотим масштабировать бизнес вместе. Дружба, основанная на бизнесе, лучше, чем бизнес, основанный на дружбе. Нам важно, что бы наши партнеры понимали что такое: стыд, совесть и ответственность. Бизнес процессам мы научим.
Мы предлагаем зарабатывать деньги, масштабировать бизнес, добиваться успехов вместе. Основным бизнес процессам мы обучим.
Почему мой чистый и красивый магазин продуктов питания из Белоруссии закрылся через полгода после открытия
Как я открывала магазин
Здравствуйте! Меня зовут Кобелева Ольга Владимировна, мне 32 года. Я занималась розничными продажами в городе Липецк в 2018 году. Начало пришлось на апрель – это регистрация индивидуального предпринимательства. Сам магазин открылся первого мая и проработал до конца сентября.
Магазин занимался в основном реализацией белорусских продуктов питания и совсем небольшую часть ассортимента занимала бытовая химия той же страны производства. Изначально была идея просто попробовать себя в новом качестве, особых иллюзий я не питала по поводу прибылей, была настроена на работу.
Вдохновителем и моим поставщиком стали сети магазинов “Сытый Батька” и “Милолика” – белорусская косметика. Мне, конечно, было ближе второе, так как до начала своего проекта я работала в их общем офисе в направлении косметики и уже знала специфику.
Выбор формата магазина и аренда
Выбор пал все таки на продукты питания из-за помещения. Смотрела я все варианты. Отдавалось предпочтение проходным местам, первой линии. Однако их стоимость у нас в городе от двух до трех тысяч за квадратный метр, это абсолютно нереальные значения. Это не мои слова, а экономиста, которая меня немного консультировала.
Без знакомств, без помощи, ухватить что-то более приемлемое практически невозможно, ждать месяцами и годами без гарантий тоже смысла не имело. Так что пришлось лепить формат “у дома” на второй линии по цене 516 рублей за квадрат, 33 квадрата, в ста метрах от остановки, на пути всех, кто в этом районе живет.
Форма обслуживания – самообслуживание, а это более высокий налог на ЕНВД (ни одной статьи не видела про этот налог, что бы данный момент он был нормально освещен). Гораздо дешевле обойдется вариант, где продавец все передает через прилавок. Выбор такой: с одной стороны больше налогов и вероятность воровства, с другой – продажи выше. Выбрала открытые полки и точно не потому что верю в людей.
Официальное оформление торговой точки и отчетность
Регистрацию ИП доверила бухгалтерской фирме, пакет услуг “под ключ”. Они сделали за меня все, включая сообщение Роспотребнадзору. Выбрала фирму, так как ни один источник из интернета не подсказал, как это оформить правильно. Как оказалось в итоге, информация есть, но она погребена под кучей однотипных статей, которые через пару запросов начинают жутко раздражать. В них нет необходимых подробностей, о них можно узнать только лично нарвавшись! Вообще по этим статьям действовать – это загонять себя под штрафы, реальность не такая абсолютно.
Отчеты можно сдавать онлайн, но совершенно не хватало времени и желания, все откладывала, ну и не прогадала, не став забивать голову лишним заранее. Пятьсот рублей за отчет раз в 3 месяца – нормальная плата, чтобы было не придраться, да и свалить с себя ответственность.
Единственное, чем я воспользовалась – формированием платежек обязательных страховых и пенсионных взносов. Тут все очень удобно, не выходя из дома: сформировать, загрузить платежное поручение в онлайн банк и тут же его оплатить.
Кстати, сайт Госуслуги не стал меня регистрировать по сниженной цене за пошлину, так как у них вечно какой-то сбой, а сами формы не соответствуют формам в налоговой и там их пришлось бы переделывать.
Регистрация через МФЦ требует нотариально заверенных документов, а судя по тому, сколько это будет стоить (и по времени тоже), то ценность посредничества МФЦ отрицательная, тем более, нет никаких гарантий, что зарегистрируют, отказать могут легко.
Магазин продуктов из Белоруссии.
Сам отказ в регистрации чаще всего происходит от неверно заполненных данных паспорта и об этом нет информации нигде, если специально не искать! Внимание, ошибочные данные, это вместо “гор.”, написать “город” или просто не поставить точку. Это фатальная ошибка для налоговой стоимостью 800 руб.
Не скажу, что сэкономила кучу времени, кучу эту я потратила на интернет, пытаясь сама пробиться сквозь дебри поверхностных писулек, где все легко, но не учтено половины нюансов. В результате, на весь банкет оформления ИП по времени ушло: 15 минут – первое посещение бухгалтерской фирмы и 5 минут – забрать оттуда все документы, между этими событиями 4 дня.
Для новичков, которые хотят связаться с продуктами вроде колбас: обязательно гуглить что такое “Меркурий”, нововведение, тихое такое, но ездить регистрироваться нужно самостоятельно.
Примерный план и структура расходов
Стоимость аренды, коммунальные платежи, фонд оплаты труда, налоги, охрана и связь, расходники, потери по просрочке, реклама – это все обязательные расходы, которые я заложила изначально. Не учитывала нерегулярные платежи, например оплата вывоза мусора, мероприятий дератизации и подобного, происходящего с частотой раз в год.
Исходя из этих расходов сформировались цифры необходимой прибыли: от 50т.р до 100т.р/мес. Средняя наценка около 25% и поднять последнюю просто нельзя – конкуренция, продукция известна, цены на нее устоялись.
Самый первый месяц в плане я считала как сугубо убыточный. Начиная с третьего – стабильный небольшой плюс. А далее смотрим на реальность и прикидываем, насколько это интересно в плане дохода.
Средства мне выделил муж (ему тоже было интересно), кроме того, он здорово помог в плане перевозок и мелкого ремонта.
Торговое оборудование
Чтобы было красиво и по всем СанПиНам, я планировала как расставлять оборудование заранее. Использовала онлайн программу, в которую вбивала параметры полок, их цвета и вертела, крутила в 3D, пока не нашла идеальный вариант. Измеряла проходы между стеллажами по нормам, находила места для баннеров и информации для покупателя. На это ушло несколько чашек кофе и пара вечеров, для меня это были приятные хлопоты, творческие.
Оборудование, после согласования номенклатуры и стоимости, привезли через неделю, сразу на место. Установили, собрали, подключили.
Тут можно сэкономить процентов 20, взять что-то по объявлениям, но у меня нестандартное помещение по углам и проходам, так что подходящего найти не смогла. Если учесть, что к внешнему виду у меня огромные претензии (цвет, чистота, комплектация освещением), то вариант экономии отпадал совсем.
Вот эти вот мои тараканы по поводу красоты, это не просто так. Раньше в этом месте торговали не пойми кто всего пару недель и одна продуктовая сеть, у которых фарш и паштет доставался из ведра на полу, а тараканы были не в голове, а по стенам. Мне люди жаловались, которые приходили поболтать и понаблюдать за процессом организации магазина. Я решила, что колбаса на полу валяться не будет, почему-то народу это не любо. Кстати, они оценили вложения во внешний вид, аккуратность, многие говорили, что красиво и приятно приходить.
Прочие мелочи, вроде тумбы, стола для контрольных весов, лавочки для покупателей, выбирала отдельно и потратила больше времени, чем денег, оно того стоило в итоге. Просто железный страшный стол под весы (оно же профессиональное оборудование с нереальной ценой за кусок ужаса), обошелся бы как все вместе взятое, про эстетику и вменяемые размеры и говорить нечего.
Онлайн касса
Покупала онлайн кассу, за которую получала вычеты по налогам. Её сейчас с рук не продать, потому что обязательность этого типа оборудования для ИП на ЕНВД, отодвинули на год, причем информация об этом стала известна дней за 10 до начала обещанной обязаловки.
Что вошло в сумму покупки: весы с сертификацией, которая стоит столько же, сколько и весы, сама касса, накопитель, сканер штрих-кода, Wi-Fi роутер, контрольно-кассовые весы, ящик для денег.
К комплексу отдельно подключали эквайринг, по моему мнению, это теперь обязательная вещь в любом магазине.
Ремонт и подготовка помещения к работе
Вышла экономия на ремонтах: вместо того чтобы возводить перегородку для отделения внутреннего помещения, повесила вертикальные жалюзи до пола и заказала рекламные баннеры на стены. Внутри ими прикрыла дефекты отделки, снаружи баннеры являлись дополнением к вывеске, заодно спрятав разбитый с торца сайдинг: дешево, сердито и приятно глазу. Вместе с ними была заказана и сама вывеска.
Кстати, перед полетом фантазии о баннерах и вывесках, советую почитать закон о рекламе, что бы не платить штрафы и не переделывать.
А вот согласование с администрацией у меня вызывает сомнение. Например, мне бы ничего не согласовали из-за того, что слишком дешево и не соответствует представлению о прекрасном наших городских чиновников. По их мнению, вывеска не может быть плоской, без подсветки и стоить меньше 50 т.р.
Еще к подготовке отнесла траты на клиринг, так как нужно было отмывать все внутри и снаружи. Заодно мне сделали тотальную дезинфекцию, убрали лишние запахи – несколько часов работы пары человек.
Прочие траты
Охрана. Спокойнее спать несколько оставшихся от работы часов в сутки – бесценно, надо брать. Тревожная кнопка придает уверенности на месте.
Соблюдаем законность и платим за дезинсекцию и дератизацию – от площади, не дорого. Еще один обязательный договор – вывоз мусора.
Уборочный инвентарь, канцелярия и тара – закупались между делом и постоянно чего-то не хватало, не советую затягивать с оснащением мелочами.
Дополнение с реальными цифрами
Ежемесячные затраты на магазин:
Все затраты в цифрах на открытие из моего рабочего блокнота:
Оборотные средства, закупки
Изначально поставила продукции на 100 тысяч, оказалось достаточно, визуально очень прилично, полки выглядели набитыми. Для понимания, надо сказать, что стеллажных полок – 28 метров, холодильная витрина, холодильник-купе и морозильный ларь.
С товаром было очень страшно поначалу, я выбирала из продуктов с самым длинным сроком годности и только потом, по запросам покупателей подвозила то, что должно уходить дня за три, иначе – в просрочку. Без казусов не обходилось, например, одна коробка ряженки могла уйти за сутки, а в следующий раз, почти полностью уйти в ведро по срокам и ровно после этого начиналось хождение за ней родимой.
Тут еще вмешивались особенности поставки (поставщик в городе один).
Заказ на белорусские заводы нужно делать до 12 дня понедельника, а поставка сама осуществлялась в следующий понедельник после обеда. Понятно, что нужно планировать за 2 недели и что приедет с завода так же не знает никто.
Молочные продукты из Белоруссии.
По срокам выходило, что товар произведен во вторник-среду, реже в четверг и пятницу, то есть в понедельник поле обеда, продукция была недельной давности изготовления, некоторый народ ее звал сразу тухлой, не важно, что срока у нее месяц или две недели. Неделя есть, значит на выброс по их мнению. Это сыграло очень плохо в результате, думаю пояснять не нужно.
Реальные цифры продаж и доходов
С открытия выручка росла от 3500 рублей в первый день, до средней в 5 тысяч – это средний результат за май. В следующем месяце было уже 6-7 тысяч, далее 8-10 в день.
К сентябрю, а летние месяцы для продовольственных товаров всегда не очень, выручка остановилась на 13-14 тыс. в день, что примерно равно 2,5 тыс. валовой прибыли.
За вычетом обязательных платежей, которые около 60 т.р., оставалось слишком мало, чтобы было интересно этим заниматься. Причем я беру цифру только с одним продавцом, вторым работала я сама.
За все 5 месяцев, моих выходных набралось всего 20 дней. А график с 9 до 21 вечера. Понятно, что такие деньги никак не стоят жизни вне дома. Легко посчитать, что даже если ожидаемый подъем осенью учесть, то и продавца еще одного надо учесть и в результате выходит снова не радужно.
Я пробовала акции, однако, для моего прайса, это было абсолютно убыточным мероприятием. Это сети могут себе позволить продавать плитку шоколада за пятую часть моей закупочной цены. Профитнее было закупаться по акциям в пятерочках всяких, чем с оптовой базы.
Были промоутеры и листовки, скидки предъявителям листовок к примеру. Рекламы я делала, конечно, маловато, но я не жалею, что не вкладывалась в нее. Все те несколько моих затей выходили просто минусом по деньгам, хотя средний чек подрастал, количество чеков тоже, но настолько незначительно, что овчинка не стоила выделки в итоге. Кстати, средний чек 200-300 руб.
Вместо заключения
Из забавного: о том, что мое ИП зарегистрировано, мне сообщили банки, позвонив по очереди в течении часа 8 раз (все разные) с предложением открыть мне р/с у них на супер-мега отличных (нет) условиях. Я кокетничала, что не знаю что там с регистрацией, мало ли откажут, но они бодро рассказывали какой ОГРН мне присвоен и дальше все по методичке продаж.
Я сильно переживала обо всяких проверках, но так ни одной и не увидела, даже не звонил никто. Из-за своей фобии я максимально соблюдала все СанПиНы, вплоть до маркировок уборочного инвентаря. На единственном ведре для полов вывела надпись, чтоб уж точно не ошибиться “не хлебать”.
А еще меня разок ограбили.
В общем нервов я помотала значительно себе и семье заодно. Опыт, конечно приобретен огромный, от умения разбираться в молоке и колбасе, до умения общаться с трудными людьми, самое важное наверное, это принятие решений, это сам опыт работы на себя.
Фатальные ошибки для этого бизнеса: низкая проходимость (место) и… все. Прочие особенности и минусы, даже цены (не говорю о совсем неадекватной) будут мелочами.
Считаю лично своей ошибкой, что много работала сама, возможно, следовало отстраниться от продаж почти полностью, однако, этого я уже не проверю.